中高端客户开发销售技巧.pptx

中高端客户开发崇明支公司 刘建湘课程目标：帮助学员：明确中高端客户开发的重要性树立开发中高端客户的意识初步掌握开发中高端客户的技能。中高端客户开发的必要性：赚有钱人的钱，越赚越有钱；赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！案例：案例一：小A案例二：小B出生日期：1976年11月21日2006.2.21 加入寿险业；原职业：房地产销售经理经理人计划第一批主管；2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第7名；个人APE 88046元2007年：国际龙奖，个人APE 38万2008年：国际龙奖，MDRT，全公司十大寿险之星；个人APE 52万；出生日期：1980年7月8日2006.4.10 加入寿险业；原职业：会计经理人计划第二批主管；2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第1名；个人APE 12万2007年6月：离司，07年累积个人APE 36106元案例：小A:件均APE的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力价值的提升！小B:销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！中高端客户是市场竞争的需要：影响销售业绩的三大因素：业绩=目标市场?销售技术?活动率 决定件均保费态度习惯 知识专业技能市场经验 产品客户群决定件均保费！BOEING 747BOEING 767BOEING 73712 SEATER EXECUTIVE JETSSINGLE SEATER AIRCRAFT中高端客户是市场竞争的需要： 750,000 FEET 英尺 50038,000FEET 英尺1,00030,000FEET 英尺2,00025,000FEET 英尺10,00015,000FEET 英尺100,00010,000FEET 英尺 “THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET” “你飞得越高，你遇到的飞机会越少”打消疑虑，敢于设定目标：小故事：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”中国的富裕群体：是巨大且越来越大的市场 “中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间 “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的人 “顶级富豪” ：所拥有资产需超过3000万美元。麦肯锡季刊 09年7月报：2008 年，中国富裕家庭的数量达到了 160 万户。预计到 2015 年，这一数字将攀升到超过 440 万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国 。中国富裕群体的地域分布：未来 5 ～ 7 年中，中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几个大都会以外的地区——模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。 中国富裕群体的特征：世界富人VS.1、年轻化明显2、更重视产品功能性价值中国富裕群体的特征：中国主流消费者VS.1、信任外国品牌2、更愿意尝试新技术、电视、互联网广告、博客和其他在线渠道是影响他们的重要媒介。会花更多时间在外出就餐和休闲上。中高端客户的“形”： 私营业主或资源垄断拥有者； 投资市场的获利者； 企业中高层管理者，政府公务员 专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者一、开拓中高端客户应具备的条件：乐观专业内外兼修充实自己与客户一起成长正确的销售理念足够的勇气胆识用专业赢得信任！条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识：A高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客户而言，这只是适合他们需求的保单。BC让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.D设定目标，如每季二件保额100万以上的保单心有多大，舞台就有多大！条件2——乐观专业内外兼修诚信正直快乐工作专业技能仪表言谈人格魅力自信修 炼！观察力坚持态度磨 练！勤奋敬业服务高附加值条件3——充实自己，与客户一起成长ABCD............对生活休闲常识要有一定的研究；对新鲜事物有一定了解。经常收集财经金融、企业经营管理等方面的资讯或者参加各种与企业经营有关的进修课程不断向客户请教企业经营之道，了解客户的经营理念和面临的经营问题与客户分享自己的成长和荣誉，感谢客户的支持 有了正确的目标，用所知最好的方法不断努力，没有人能阻挡你的成功！什么决定你的收入？你的身外所挣绝对不会超过你的内在所能！自我意识的力量： 百万年薪的销售员改变收入舒适区：你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差10%。改变自己的舒适区举例年薪20万年薪50万VS.帕累托法则（80/20法则）：销售人员中：最顶尖的20%，挣走了80%的钱，剩下80% ，只挣到了20%的钱。要让自己成为20%中的一员，接着进入前4%。销售中的制胜优势：销售中， 在每个成功决定因素上 做好一点点， 就是拿到制胜优势的开始