分销员业务技巧培训11.pptxVIP

Professional Selling Skill ;什么是销售？;销售;猫的需求;戴尔.卡耐基说： “世界上只有一种方法能够让他人接受你的推销，那就是仔细考虑别人要什么，舍此别无他法。” ;销售信念;销售人员必须知道的三件事;讨论：成功销售人员应具备什么素质？;优秀销售人员的自画像;他们情感成熟;他们从不在乎别人;他们敢于探索……;他们勇于挑战新的高度！;他们对未知事物充满好奇！;他们善于结交各种朋友;他们相互欣赏;他们毫不掩饰自我;他们从不畏惧对手的强大!;他们从小就树立自己的风格和文化;做一个成功的销售人员; 销售是极具挑战性的职业;你认为自己会被打倒，那你就已经被打倒了;第一种销售员的特点：;销售工作的思路;问题思索:;销售过程的7个阶段;;拜访前准备;如何设定拜访计划？;1. 客户当前的看法;2. 拜访目的;3. 应采取什么行动;S—Specific 具体的 M—Measurable 可衡量的 A—Achievable 具挑战性的 R—Realistic 实际的 T—Time Framed 具时间性;有计划、有目标、才有希望！;结合实际，练习制定拜访计划;请描述一下你在拜访客户时的主要步骤.;;第一印象很重要！;人的精神---;克服舞台恐惧;贯穿始末的：围绕客户需求 ——先诊病还是先开方？？;步骤1：开场白;切记夸张和做作 注意时间，不要漫无边际 自然的过度到主题;激发兴趣的开场白;步骤2：了解客户观点;观察; 检查店内我司产品的分销情况，同时留意竞争对手的产品的分销情况。 检查店内我司产品的货架陈列/助销是否达标，是否领先竞争对手。 检查店内我司产品是否以合理的价格销售，竞争对手的价格如何。 检查店内我司产品的销售情况和库存数量。 竞争对手的活动情况/结果等。 ;提问;好的发问是怎样的？ ＊合适的问题 ＊合适的用词和语气 ＊客户明白并乐于接受和回答，气氛融洽 ＊达到目的;发问的种类：;怎样？什么东西？什么品类？为什么？什么建议？ 使客户更加投入地说出意见或建议 谈话顺畅进行 取得额外资料 注：避免盘问式语气;是不是？应不应该？可不可以？会不会？ 澄清客户的话 逐步确定客户的意见，如果客户不能或 不愿意清楚表达意见的话 请客户答应采取行动 在最短时间内达成一致; 如果……你将会……你认为呢？我记得…是不是？ 相信客户已有某些做法或对产品已有某些见解时，要求客户证实或考虑一句话 帮助客户作出一个有利于双方的决定 可以避免表现得象正在审问客户 拉进与客户的距离，双方达成一致 引导谈话向既定方向进行;请各位回顾一下:;聆听很重要，为什么销售员总忽略聆听？ 存在的误区： ?时间紧迫，需要赶快结束谈判，拿到订单。? ?担心如果停止讲话会失去客户的注意力。? ?心里只想着如何把产品信息好好的说出来。 ? ?我感觉上能控制了整个讨论。 ? ?告诉客户产品特点是我的工作。 ? ?客户期望我来讲话的。 ? ?光讲自己想讲的话需要较少的准备工作。 ? ?有些时候怕听到客户的提问/答案。 ?;以开放的头脑聆听，了解客户当前的想法！;积极聆听 ----设身处地地听;积极聆听的行为表现;解义：;解义的表现目标;摘要：;摘要的表现目标;步骤3：推广产品;推广产品FAB法则;满足客户需求;什么是特点(Feature)？;为什么要讲产品的特点？;怎么讲特点？;怎么讲特点？;小组讨论练习1; 就是指产品带给客户的好处和利益，使客户从情感上领会到产品为他们所带来的益处，真心接受这产品。;这对我有什么好处？;满足客户需求;小组讨论练习2;问：为什么客户总是说我的产品贵，但又继续用比我更贵的产品？;领会到产品所带来的益处《 所付价格（贵） 领会到产品所带来的益处=所付价格（物有所值） 领会到产品所带来的益处 》所付价格（物超所值）;解决方式： 大钱变小钱，小钱变大钱——学会算账 而且是在在本子上算。 Why?;每天收集信息的方式;步骤4：解除顾虑;成功的销售人员不是辩论师， 而是顾客的牧师。 ;处理反对意见的方法;1、推销遇忙 应对措施： 遇忙有两种情况： a、很快忙完，眼疾手快帮助客户把事情做完，给客户留下好映象，有利于产品的顺利进店。帮不上忙的，等候一下。 b、客户需要很久才能忙完，迅速离开，拜访下一家，过一段时间再过来。这需要观察，确定客户时间。;2、以店主不在推脱 应对措施 此种情况分三种 a、主人确实不在，店员不能作主，就离开，拜访下一家。 b、由于现在推销