品卖拐小品,学忽悠销售1.pptx

品卖拐小品，学忽悠销售 ; 赵本山的经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。 艺名“大忽悠”的赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。 更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊”！;;????搞笑自不必说，我们所关心的是，赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们露易SPA会所销售中去的，能给我们什么样的启示？;一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和项目和产品有十足的信心;二、根据客人的需求推荐合适的货品 ; 三、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”是销售高手。 ; 这里有个创造需求的销售故事： ;???????“1单，”小伙子回答说。 ???????“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?” ???????“3，000，000元，”年轻人回答道。 ?????? “你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。 ;;;四、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 ;营造销售氛围首先要会“吆喝”。 ;五、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理 ;赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）范　伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：你是大老板——（试探）范　伟：啥？赵本山：那是不可能地。（灵活转移）赵本山：在饭店工作。高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？赵本山：身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的？（观察细节）范　伟：那~~~ 你说我是饭店干啥的？赵本山：厨师！ ;???? ?? 那些闲逛走进门店的客人的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对货品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价货品的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人???每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售 ????? 另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除客人的心理抗拒。 ; 六、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导 ;;??? ? 赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。我们在销售过程中，要把客人引导到美丽幸福的幻想中去，使用我们产品的美妙幻想中去，本身SPA是典型的消费感觉和体验的，必须把客人引导到体验和感觉中去。 ??? 同样对于门店销售也有很多类似的语言和动作的引导，语言引导的例子这里不再多举，我只举一个服装行业运用典型的动作引导客人的案例。; ?????? ?很多的客人走进店里后，拿着那些漂亮的衣服放在身前，站在镜子那里比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。这样导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。我们导购呢？经常是这样引导试穿的：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……语言的影响力是多少呢？行为学研究11%，就是十个影响一个。然后我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：;??? 每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开，“小姐，请这里试穿！”我们在广州现场训练效果很显著，基本上十个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿，取得更多成交的可能性。 ?? 导购就是引导，引导再引导，语言引导加上动作引导。只要引导就会有效——“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。这就是引导的结果。 ???在某建材超市，德意电器的导购给我介绍厨房用品的时候，手里拿着一个伸缩尺子，时不时地指点、测量，显得非常专业，另外主动邀请我用手触摸感受下，结果转一大圈回来，惟有她们给我留下了深刻的印象。 ;七、信任是有效成交的秘诀 ;赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了~~~ 范　伟：你呀？这是条废腿呀？高秀敏：老头子咱这是好腿~~~赵本山：你说啥呢！好~~~ 好腿谁拄拐呀？范　伟：是高秀敏：那拐不是——赵本山：你别说行不！