医药市场销售技巧.pptx

医药市场专业销售技巧;归 零 南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到，“里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？” ;;游戏规则 正面思考问题,不带偏见 以积极的心态参与,有不同想法随时提出 准时参加,不迟到 专时专用,请确保手机在静音状态 将学习成果应用到实际工作中;作息时间: 09:00-10:30 Training 10:30-10:45 Break 10:45-12:00 Training 12:00-13:00 Lunch 13:00-14:00 Noon break 14:00-15:20 Training 15:20-15:30 Break 15:30-16:50 Training 16:50-17:00 Break 17:00-18:00 Training ;成功的要素;怎样成为优秀的销售代表;当前宏观医药环境特点;课程目标;销售的定义;顾问式销售的定义;推广方式;“留声机式”的推销 ;“魔术师式”的推销;“关系式”的推销;以需求为基准的推销;我们所推崇的销售方式;PSS的来源;客户的需求;当前各类型医院的需求特点;小组讨论: 现实中我们目标客户的需要?;满足需求的推销方法;满足需求的推销方法;满足需求的推销方法;列出医生所喜欢的销售代表的特点;马斯洛的需求理论;马斯洛需求理论;马斯洛需求理论;销售中的特性和利益;特性和利益;销售的是利益而不是产品;拜访过程的内容包括;拜访前准备;制定拜访目的;目标的设定;信息收集;37;收集的信息不加以分析/利用, 它就好比一堆不值钱的垃圾 ;销售拜访策略;销售对谈的过程;销售对谈的过程;开场白;开场白的重要性;开场白;决定性的最初拜访;建立良好的第一印象;建立良好的第一印象;销售对谈的过程;开场白;开场白;开场白;开场白;开场白;开场白;练习：如何进行开场白？;练习：如何进行开场白？;关于开场白的思考;开场白;开场白;开场白;销售对谈的过程;寻问(探询);寻问;寻问;寻问;寻问;寻问;寻问;寻问;开放式询问;寻问;寻问;限制性询问;练习：如何使用限制性询问;使用限制式询问;寻问;关于询问的思考;寻问;寻问;聆听技巧;;练习:;寻问;聆听技巧;ALL模式; 优秀的业务代表善于聆听。他专注于客 户的感受。如果他们不留心听，又怎能 知道客户的需要呢 一切事情要以客户为出发点。你应该了 解客户的需求，设身处地站在他的立场 去想，因为客户有时候不一定知道自己 的需要 ——最优秀业务代表研究调查 ;寻问的另一种方式;F 型问题：FACTS 发掘事实的问题;小测验;小测验;销售对谈的过程;说服;说服;说服 ;特性和利益;产品的 特性利益;销售的是利益而不是产品;说服;说服;练习;说服;说服;说服;说服;表示了解需要的方法;销售对谈的过程;达成协议;达成协议;如何达成协议;达成协议;达成协议;销售辅助物的准备和应用;销售过程中的其他技巧; 产品的宣传彩页;产品的宣传彩页;医学文献;小赠品;练习：如何使用DA;为什么会有异议？;异议的处理;克服不关心;克服不关心;克服不关心;克服不关心;克服不关心;克服不关心;克服不关心;客户的顾虑;客户的顾虑;顾虑的处理;顾虑的处理;顾虑的处理;询问以了解顾虑;客户的顾虑;顾虑的处理;顾虑的处理;练习;练习：列出您所遇见的反对意见，并将他们分类;角色演练：;销售过程总结;销售过程中的其他技巧;专业销售技巧;技巧学习的四个阶段;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Friday, January 29, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:15:5223:15:5223:151/29/2021 11:15:52 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2123:15:5223:15Jan-2129-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:15:5223:15:5223:15Friday, January 29, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-211月-2123:15:5223:15:52