世联培训_策划_销售团队架构与各岗位职责.pptVIP

销售团队架构与各岗位职责 销售团队的职能 房地产销售团队是房地产开发公司或代理公司对所开发或代 理的项目进行市场定位及从事市场营销活动工作的部门 1、参与前期的策划思路论证。参与前期的市场调研工作。根据整体目标，参与制定销售计划 2、根据销售计划，参与制定销售方案（策略），宣传推广方案（策略）、制定工作时间节点，并负责销售方案的具体实施。 3、组建销售团队，创造良好的销售环境，了解团队每一个成员的个性和优劣势，调动整体的工作积极性 4、评定销售人员的考核（业绩，专业能力，工作态度。。。），建立奖惩制度。 礼貌用语 接听电话：“您好，某某项目”；电话结束语：“随时恭侯您的光临”，“谢谢”，“再见”，等。 见到客户步入销售大厅时： “先生/小姐，早上/下午/节日好”， “欢迎参观某某项目”， “您好，请问看房吗？ “您好，这边请”，“您请坐， 先请看一下售房资料”， “您请喝水”，等。 与客户交谈时应常用：您、请、对不起、谢谢等 当客户赞扬房屋时： “确实如此，您真有眼光”， “您真有眼光， 这个是我们最大的优点就是您讲的……”， “谢谢，我们将努力把工作做得更好”，等。 当客户赞扬我们的工作做得好时： “您过奖了，这是我应该做的”， “您过奖了，还请您多给我们提意见， “非常感谢您的鼓励”， “您的肯定更让我们更加感到一种责任， 如果不把工作做好，对不起您的这份信任” 当客户就我方房屋等某些地方提出质疑时： “您的担心我们能理解，实际情况是……”， “不知道我讲清楚了没有， 如果有不明白的地方欢迎您随时提出来”， 欢迎您对我们的工作随时监督、批评、指正”， “我们希望尽力把项目形象塑造得尽善尽美， 欢迎您随时提出宝贵的意见、建议”， 在不违反有关规范的前提下，我们将尽量地考虑”， “待我们公司商议后，我们将及时给予您答复，好吗？” 当客户提出自己不熟悉的问题时： “对不起，这个问题我不太清楚,待我咨询主管后再给您答复，好吗”， 对不起，这个问题我也不是太清楚，我带您到物管部问一下专业人员，好吗？”， “您真得很细心,非常感谢您能替我们想到， 请允许我向上级请示后再答复您，好吗”，等。 当客户提出不合情理的要求或对某项规定不愿履行时： “对不起，为了客户共同的利益，也是为了维护您的利益，请您能理解支持我们”， “请您放心，您提的这个问题我会向上级汇报的”，等。 本报告是严格保密的。 销售团队的定义 销售团队的主要工作 对所收楼盘进行整体策划和营销最终达成销售收入和回款 销售部基本架构 项目经理 案场策划助理 置业顾问 公司策划 案场策划 案场策划助理 销售经理 销售主管 资深 置业顾问 高级 置业顾问 1、服从销售部整体工作安排，接受项目组的编排决定 2、参加销售部或公司组织的案前培训工作，参与项目地熟悉和市场调研工作 3、参加项目组或公司的考核，考核通过后正式加入销售团队 4、协助项目组进行入场准备，适应环境并开展工作 一、项目前期、准备工作 销售代表岗位职责 1、完成计划销售任务，发挥工作能动性，自主的客服困难完成各阶段的销售及总体项目的销售任务。注重销售数量和销售金额的关系。 2、遵守现场的操作流程，以规范行为完成正确引导，促成成交。严格的按照现场流程开展工作，有条理的进行从楼盘介绍到订购成交的各个环节。 3、客户跟踪服务，销售代表应对客户进行跟踪和回访，争取有效客户，促进销售。完成定购、签约、交款等客户购买过程中和后续的服务。确保工作的实效和质量。 二、项目销售期 销售代表岗位职责 5、有责任对流失的客户进行统计，从中发现问题，自我改进。不断提高销售技能和销售质量。 6、钻研业务，学习其他案场销售人员的优点，提高自身业务水准。 7、维护销售团队的团结，发挥团队合作精神。增强互相之间的销售配合，积极进行业务技能的交流，共同进步，以公司利益为最大目标。 8、销售代表的一切销售行为须符合公司的业务指令精神，并接受现场销售主管的指示监督、安排和调配。 销售代表岗位职责 1、结合公司工作重心的转移，服从部门工作岗位的调整安排。 2、协助项目组进行收尾结案工作，尽量解决客户遗留问题， 3、协助现场的财产，资料的整理归档 4、完场销售的个人总结 三、项目收尾期 销售代表岗位职责 1、协助销售经理组建销售团队。按照案场人员配置标准，协助销售经理招聘、面试合适的人员。按照公司的培训课件，协助销售经理，进行人员的岗前培训，考核。 2、协助销售经理进行案场硬件方面的按要求配置。包括：办公用品、沙盘、销售道具、案场的装修 3、合理的分配人力资源，领导并要求销售人员完成对市场，项目地的熟悉，并整理市调内容，形成市场分析。 4、与开发公司部分相关部门协调好关