品艺装饰行销新攻略培训讲义.pptx

P i n Y I;品牌思路指導行銷新觀念;营销概论;营销战略;竞争力 企业核心;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;客户;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;销售概素;;P i n Y I;P i n Y I;在恶劣的市场竞争环境中，如何能提升企业的核心竟争力与信誉度，扩大企业知名度，在竟争环境中扩大市场份额，有效抢占潜在市场先机。企业营销及营销人员不但要做好信息搜索工作，还要培养有尖锐的市场趋势洞察力，不但要煅炼高逻辑谈判技巧，还要培养自身的营销素养。同时还要整合装饰行业及公司的综合资源，做好人际商务公关，不屈不挠科学性的做好营销战略规划，至此，在恶劣的市场环境竟争中将如百船齐发，百战不贻。提升企业核心竞争力。 　　检视市场：不同企业共同角逐，企业功能性同质越来越严重，市场营销战愈演愈烈，客户与市场争夺之争将更加精细化，企业与营销人员面临市场提升的更大挑战； 　　检视客户：客户需求呈现理性化与个性化，专业性强、选择余地大，人文居住环境的需求定位不再仅限于功能、价格，成交程序趋向透明化，商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战； ;　　检视自身：装饰订单周期长、程序复杂、商务费用高，对营销人的经验与素质要求越来越高，粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈现疲态，在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。装饰市场也开始从卖产品到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型； 1、装饰营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能 力，销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴； 2、装饰营销在环境变革下开始转型，以“咨询＋顾问”的系统营销 模式将成为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来 建立长期客户关系； 3、靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户 已不能再适应新的大营销环境与客户需求，升级为系统的“艺术” 营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。 ;装饰行业市场环境已变多元，我们所做也应多元化： 1、客户沟通多元化：客户趋向于理性需求（提出、立项、调研、选 择、洽谈、决策、成交），订单中需要与客户不同协议成员进行 沟通；不仅是公关与沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、 优势）来支撑与基层、决策者沟通的实效性； 2、订单需求方案化：客户理性专业需求，希望基于整体系统的“一 揽子”解决方案，而不是机械的供销产品；不仅拜访跑单，更要 创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可 行； 3、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团 队进行深度沟通，包括方案、施工与自然美化；不仅是跑单帮、 个人英雄，在项目洽谈上更要注重与团队的合作，建立和谐的内 部关系； ;装饰行业市场环境已变多元，我们所做也应多元化： 4、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不 会立即见效，业绩取决于客户的开发与订单掌控；有充分的信心 与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于 自我管理； 5、重点客户样板化：切入重点行业单位、以大型项目来打造品牌的 样板进行影响；客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力； 6、客户服务速度化：装饰营销客户更看重服务，需要及时的使用保 障，在服务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新趋向 信息、解决小问题，树立顾问的权威形象； ;2、学习 　　技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多为什么？而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们在企业是做什么？”所以作为一名“咨询＋顾问”装饰行业营销人员要懂得自然美与居住文化中的基本要素，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。 　　熟记公司发展战略规划，企业文化，结合企业的培训，了解居住文化的转变趋势，通过以更好的在市场开拓、客户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。 　　掌握行业知识：了解行业的发展趋势、客户需求与行