品类管理培训及新品引进解决方案.pptx

品类管理培训及新品引进解决方案品类管理基础知识 销售一部 陆平 2016年02月22日提纲■品类管理的定义■品类管理的起源与发展■品类管理的战略■品类管理的战术■张仲景当前管理中的问题探讨品类管理定义■品类就是商品的分类，一个小类就代表人群的需求。（不同的分类方式考核的目标不同）—例：按功能主治 分类■品类管理是一种管理战略■品类管理为目标结果负责■品类管理需要一个不断完善的过程■品类管理的主要目的：满足顾客需求；提高销售额和 毛利额■品类管理的过程：是通过生产商、零售商的合作，以品类为业务单元，通过研究消费者行为，以数据为基础，对一个品类进行新增、淘汰以及策略变化，从而吸引影响消费者的行为，是一个循环往复，不间断的过程。品类管理的源起与发展■诞生于90年代后期■先应用于大型卖场，2000年之后引入中国 ■药店启用品类管理概念约在2002年，随美信与海王星辰的结合，逐渐在国内兴起。■随着医药市场竞争同化的加剧，2006年后品类管理研究，推广逐渐普及。■当前中小医药连锁企业的品类管理目标主要集中在你“提高毛利率”阶段。■大中型企业已经把品类管理渗透到企业的各个运营环节过程中，从而保证企业不同时期的发展目标。品类管理的起因ECR（Efficient Consumer Response）高效消费者响应 销售就是满足需求，不同层次结构的消费者需求有差异。举例：产品贡献率：2 ∕ 8理论-销售额∕毛利额张仲景商城路店有库存的品种总个数：6045-饮片790=5255，畅销品1606个，占30.56%；畅销品库存241111.92占总库存594553.87的40.55%；畅销品销售金额2293608.82，占总销售额2980500.69的76.95%（进程序）······品类管理，势在必行！品类管理的战略围绕“提升销售额、提升毛利额”2个终极目标。以企业的经营数据为基础，以竞争对手为目标，研究疾病种类、竞争市场、顾客心理、职员心理。明确不同类型门店的定位；商圈店、社区店、特色店、乡镇店；门店类型决定品相个数、品类类型、促销方式明确不同商品柜组货架的定位：端头、黄金视线区、货架空间品类管理的战略明确商品贡献定位：淘汰滞销没有潜力品种，挖掘可提高产出品种。明确的品种定位，可指导采购，高效的新品引进，品种优化；可指导营销策略；可指导商品陈列。品类战略的保障：品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类计划实施 高周转、高差价率和营业外收入品类管理的战术商品的优化与引进商品的定位及促销高效能的补货策略专业的服务体系商品的优化与引进总则：选择多样性而不是重复性的商品，删除低贡献率的商品。拒绝低价值产品（不是低价格）品种优化的过程就是数据分析的过程。一般的分类分析方法主要有以下4方面，交叉应用才能全面：以功能主治为主导的分类法以营销策略为主导的分类法以采购和考核为主导的分类法以管控为主导的分类法品类角色分类方法（以功能主治为主导）按基本大类分：处方药、非处方药、中药饮片、保健食品、个人护理品、家庭健康用品、生活便利品、季节性商品按功能主治分类01抗感染类02感冒类03解热镇痛消炎类04循环系统类05呼吸系统06消化系统07神经系统08内分泌系统09泌尿生殖系统10抗过敏及抗眩晕类品类角色分类方法（以功能主治为主导）11肝胆类12骨伤科用药13五官科用药14儿童用药15妇科用药16外用药17清热解毒类18维生素和矿物质19滋补养颜类20保健品21化妆品22医疗机器23食品24生活品25其他品类角色分类方法（以功能主治为主导）保健品：以快速更新品类为主：以季节、节日、特定人群（学生、老人）药妆：以品牌为核心精装修，普通品牌（熟知品牌）可以自选；以专业顾问式营销为主-----慎重器械：以体验营销为主品类角色分类方法（以营销策略为主导）A竟销性品类：主要分2种：吸引客流类的一线品牌类商品和竞争对手的盈利性商品； ■品规上：一般是品牌、品种、规格齐全 ■摆放上：货架摆放有明显的货架位置和足够的货价空间。 ■价格上：价格得有领导性或竞争性（双刃剑） ■促销上：高频率、多种方式的促销，是拉动客流的主要动力。降价≠促销，分析评估很重要。B盈利性品类： ■品规上：一般以一线品牌类商品2倍个数为上限，精胜于多。 ■摆放上：货架摆放有明显的货价位置和足够的货价空间，与品牌类混放较好。 ■价格上：定价与品牌类低15-20%之间 ■促销上：无。内部营销上：提成、奖励导向。C常规性品类：常规商品品类角色分类方法（以营销策略为主导）D季节性品类：季节变化的组合、节假日的组合； ■品规上：一线品牌类+盈利性品类 ■摆放上：货架摆放有明显的货架位置和足够的货价空间，POP力度加大。 ■价格上：定价持平同行或略低 ■促销上：组合式营销、方案式营销为主E