华美销售的培训.pptx

销售类课程;一、什么是销售;1.销的是什么？;2.售的是什么？;3.买的是什么？;4.卖的是什么？;1.华美对销售的基本理解 ;2.华美对客户的基本理解;三、销售的流程;销售流程图;客户心理销售流程坐标图;二、如何进行销售;2、精神准备 A、思想准备 1）想他和你刚开始接触时，他就对你很好很友 善的态度的情景。 2）你们洽谈很融洽的情景。 3）想他用我们产品特别好特别舒适的情景 如果你想象的感觉是正面的，积极地你会没个环节都会具备动力。如果你想象的感觉是反面的，是负面那???便会渐渐的缺少行动力了。;B、心态准备 1）激情→价值传递的基础 a热爱 b欲望 2)自信→价值传递的关键 A对产品充分的自信 b对自己的渲染的能力充分自信 c相信客户今天一定会买 3)坚持→每个环节的坚持 a坚持寒暄b坚持渲染c坚持逼时 ;3.道具的准备 1）文件夹2） 草稿3）计算器 4） 笔5）其他材料6）卖场氛围 4.竞争对手的准备。 5.产品的深层挖掘及充分准备。 一种说辞说30遍后就有厌倦感——产品说辞疲劳。你没有兴趣客户就无味. ;销售格言五：空闲时要不断研究产品新的说辞，产品问题的新的解决方案。;6.客户的准备。 客户的来源的分析及准备。;3.华美对销售技能技巧的理解;谈判流程;获得信任;获得信任;1.1 获取信任的意义及五个层次;打开话题、 表达事实、 观念认同、 兴趣爱好、 价值观认同;如何获得信任;B、行为的热情;C、谈判中获得信任;寒暄和话题： 寒暄的话题可以多种多样 ，任何能够打开话题并让客户 开 口说话的都可以用来做话题。不过 ，这些话题最好是 他感兴趣的 ，就像钓鱼 ，我们要钓鱼 ，用的诱饵不能 光看我们喜欢吃什 么就放什么，而应看鱼儿喜欢吃什么 才放什么。用客户感兴趣的话题，可以引发他多说话 ， 从而多提供一些信息的话题。这些话题可 以包括 ： ※ 天气、气候 ※ 新闻、时事 ※ 客户所在区域的社会、人文特点 ； ※ 赚钱的事 ※ 客户的娱乐、志趣、爱好 ※ 衣食住行 ※ 家庭、子女教育当然 ，;有一些话题是不应该在初次见面时就谈论的 ，比如 ： ※ 政治 ； ※ 容易与客户产生争执的话题； ※ 社交礼仪中忌讳的缺点和弱点（如长相、胖瘦、年龄、婚姻、 残疾等）； ※ 容易令人不愉快的话题 （比如股票下跌、下岗、经济危机）； ※ 任何人 的坏话（包括自己企业、上司、同事、邻居、对手 ，能 在客户面前 讲他人坏话客户也会认为你同样会在其他场合讲他 的坏话）； ※ 任何攻击性、牢骚性的话题以及不满的评论（比如 “中国人的 素质很低” 、 “国有企业嘛 ，就是这样”等等）； ※ 任何人的秘密 ； ※ 任何关于自己的夸大其词的话题 （吹牛皮）; 寒暄的技巧总结 带着 目的的寒暄并不代表要把寒暄想象的十分严肃 ，就像一定要完成某项任务一样 ，客户 不是 傻瓜 ，当你 目的性十分明确地急于摸清客户底细的时候 ，他已经像蜗牛一样躲起来 了，心 门紧 闭，你打不开 ，重要的是你自己的感觉 ，你感到放松 ，并觉得双方相处的氛围很轻松的话 ， 对 方也是一样 ；既然是有 目的的寒暄 ，自然少不了提问题 ，其实光提问效果不是很好，要常常发 表 自己的看法 ，以此来带动客户 ，使其产生表达的愿望 ，抛砖引玉 ；判断 ，很多东西不是客 户直接说出来的 ，需要我们根据情况去判断、敏锐觉察 ；让客户笑起来 ，最好是哈哈大笑 ，因 为只有人在愉快的时候 ，并且是面对 自己喜欢的人时才会笑 ，他笑说明他已经对你有了好感 ； 显得傻一点，这一点相 当重要 ，不要给客户精明的印象，谁都不喜欢和比 自己精明的人打交 道 ； 善解人意 ，作个聪明的人 ；作一个有人格魅力的人 ，通过平时丰富、提高自己，让客户乐 于同 你交流 ，有话可说 ，培养幽默感；根据客户的年龄、性格、性别区分对待 ：老人就可以多 谈谈 他们的孩子 ，聊些家常事 ；老大爷还可以鼓励他谈 自己年轻时的光荣历史 ，并夸张的赞美 他 ； 中年人也可以谈他们的孩子 ，并联系自身 ，讲 自己的父母 ；若是事业有成的中年人则多 谈他的 事业 ，显出崇拜的样子 ，赞美他的优秀 ，并对他所从事的事业显得只懂一点点 ，给他机 会高谈 阔论满足虚荣心 ；若是中年女士要大家赞美 ，夸她年轻、有气质、持家、家庭幸福、能 干等显 出羡慕她的样子 ；年轻人则要显出有共同语言 ，如 ：谈购物、化装、减肥、男朋友、上 网、运