打造完整营销体系构建全面竞争能力.pptx

联纵智达·何慕实战营销系列讲座之——;认识何慕——何慕个人小档案：;认识何慕——何慕个人小档案：;饮料;工业品（生产资料）行业;2005年2月8日（农历大年三十）凌晨5：55分，陕西亨通集团总裁赵恒先生与联纵智达首席顾问何慕先生，就“神舟三号”产品全国市场推广达成战略性合作协议。联纵智达成为“神舟三号”产品全程营销咨询顾问公司。就此翻开了即将影响中国医药保健品历史的划时代的一页······^_^;何慕讲座特点之一：别人讲过的我不讲，别人没讲的我敢讲。;1.1.何慕营销经历;艰辛打工之旅，创造营销快乐无限——;起起伏伏，亲身感受市场经济大洗礼——;专业营销咨询，营销知识与能力再度升华——;1.2.“轻松开端”——小故事，说营销······;轻松开场：一个“巨大”的话题，从一件最“微小”的事件开始——;一定要留下自己的名字，最好还能提到对方的名字——让对方感觉到你是“量身定制”； 语言要吉祥、福气，要有个性、有记忆点，尤其是必须有幽默感； 不能太长，不超过八句，80个字以内（有些手机一次性接收字数和存量有限）。;不过瘾？？！！再来一条“狠”一点儿，纯广告性质的——; 当然，一个小小的短消息并不能从根本上决定生意的好坏，更不能涵盖营销这一博大精深的话题。但由此想说明的是，一个具有良好营销意识的市场人员，无论是在企业工作或是日常的沟通当中，都能明确判定对方直接或简捷对你业绩的影响力与影响点，并会区分对象，注重对方的个性化综合感受，运用多重手段，满足不同对象、不同层面的需求，从而取得优秀的业绩。 一般情况下，对于一线销售人员来讲，企业的产品、包装、价格、经销政策、推广策略等，往往都是已成“定局”的事情，于是，如何做细节、“做人”，就显得无比重要。 营销活动并非随时随地都“精彩”。绝大多数时候，一线营销人的真功夫并不在于“灵光一闪”，“出奇制胜”，而在于对细节的把握和理念、技巧的灵活运用。“平平淡淡才是真”，持之以恒最宝贵。奢望“一招制敌”的营销人员难以成功。;1.3.何慕营销感悟;比概念重要的是内涵（内容、定义），比定义重要的是目的——;需求;营销为什么“公益”？——营销的“利他性”与“公益性”;满足消费者（用户）需求事营销活动的必须前提，也是营销活动的中心！;;;营销人的“四只眼”;2.体系致胜，无往不胜; 放眼世界，大凡成功且长命的企业，无不是在完整营销体系的保护下稳步前行。我们从未否认“单点突破”的威力，但那大多都是在市场（行业）环境相对初级，和企业处在起步或积累阶段的“绝杀”之技。无可否认的是：在当今充分竞争的行业里，指望单点突破而持久获利的概率已越来越低……;先让我们来看一看真正成功的企业和品牌——;;;3.透视营销需求链，建构企业完整营销体系;3.1.“何氏营销需求链管理”理论简述：;以“营销需求链”的理论来解释几个热门概念：;“营销需求链管理”的几点提示与启迪：;让我们尝试性“打开”其中的几个“需求链”进行简要分析与陈述——;企业营销需求链简要分解之一：投资者的需求;企业营销需求链简要分解之二：国家政府的需求;企业营销需求链简要分解之三：内部员工的需求;与企业建立“营销关系”——合格企业员工的第一步;企业营销需求链简要分解之四：渠道成员(经销者)的需求;经销商（客户）一些共性的需求与共性的满足技巧例举——;客户的共性需求;客户夹菜你转桌， 客户没醉你先多， 客户讲话你唠嗑， 客户听牌你自摸， 客户隐私你乱说， 客户小蜜你乱摸， 客户开门你上车， 客户年轻你装哥。;企业营销需求链简要分解之五：消费者（用户）的需求;客户（消费者）为什么要买我们的产品（客户的需求如何被更好地满足）？一个无比重要且有实际指导意义的营销概念——顾客让渡价值（）;企业营销需求链简要分解之六：新闻媒体的需求; 任何企业的“营销需求链”都可以“无限制”地展开，但没有人能够靠一己之能“全线贯通”。于是，靠组织管理与协调的力量将需求链科学、合理分解，各相关单位（企业）、各岗位人员各负其责，相互衔接与配合，“全线贯通”就有可能！ 对于不同岗位的个人来讲，深刻理解并灵活运用需求链理念，便可以在自己的岗位上为整个链条的贯通多做贡献，并使自身价值得到体现——挡当企业或他人“离不开”你（或有你在会更好）时，也就是你的价值得到实现之日！;3.4.“营销需求链”理论对客户服务与沟通的启迪：;4.营销管理理念与营销组织建设概述;组织建设并不难，讲情说理别发蛮;合适——企业用人的唯一标准;是员工不合适？还是企业（管理者）不合适？;“何慕营销管理”八怪论;关于过程管理与结果管理;5.“品牌全息论”与“接触点管理”;联纵智达“品牌全息论”基本论点（简介）;“品牌全接触”;6.封疆大吏;除了战略、产品