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服装业拓展专员培训要点 服装业拓展专员培训要点 拓展人员基本工作要点 一、拓展前掌握基本知识 1、了解行业发展状态及本公司所处地位2、了解本公司产品特点及优势 3、了解行业终端客户经营中当前面临的主要问题 二、拓展人员工作思路 拓展人员根据公司战略思路及目标，制定工作区域工作目标计划。（布局） 1）公司拓展目标分解到本区域以后，具体工作目标是多 少？ 2）本区域现有客户情况，新老客户比例。 如：老客户（对客户进行A、B、C类分类，各自数量） 新客户（空白市场数量） 3）结合本公司发展目标，制定本区域市场内市场工作方 式和工作重点。 工作方式一：老客户基本覆盖本区域市场，工作方式以 提升老客户销售为主或鼓励老客户开新店；同时拓展空白市场。 重点：区域中的A类客户和示范市场重点关注、 c类市场帮助调整工作方式二：新品牌入市或空白市场较多，以拓展空白 市场为主。 重点：以示范市场为圆心向周边城市辐射。 三、拓展人员工作步骤 1、了解当地市场情况 区域人口、商业街数量、商圈结构、市场定位、当地经营者及竞争对手情况2、拜访客户 1）拜访陌生客户（扫街）2）老客户转介绍 洽谈重点：a、事前做足准备，备齐资料； b、察言观色，不同年龄的客户采取不同的沟通 方式（年青人、中年人、老年人）； c、注意倾听，了解客户需求； d、谈话时尽量以迂回方式进行沟通，不要一直 强谈本公司产品； e、真心的帮助客