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第三章 消费者行为分析;第一节 消费者心理分析;二、影响消费者心理的因素;三、消费者消费的动机分析;三、消费者消费的动机分析;三、消费者消费的动机分析;(二)动机理论 ;(二)动机理论 ;(二)动机理论 ;;;(三)消费者动机的类型 ;第二节 消费者行为与决策分析;(二)消费者行为的研究方法:;(三)几种模式:;(二)几种模式:;(二)几种模式:;(二)几种模式:;(四)消费者行为的特征:;二、影响消费者购买行为的因素;2021/1/30;;(一)社会因素;;2.参照群体:(Reference Groups);信息性影响:指通过群体信息的传播与咨询影响群体内外成员消费行为的现象;
规范性影响:指个人在消费时,为了与自己所参照的群体行为规范保持一致所作的购买选择的现象。
口头传播(口碑)(Word of Mouth):口碑的有效性分别是广告、人员销售、报纸杂志广告的3倍、4倍和7倍。因其信息的可靠性、低成本性以及从众心理对消费者行为产生广泛影响。
意见领袖(Opinion Leader):是指对口头传播起重要影响的个人。他一般具有两个特点:精通某一类产品或对其有深厚兴趣;二是性格上既自信又热心助人,乐于与人沟通。;单身;(二)个人因素;个性;气质;性格; 4 按行为模式划分:
(1)A型——有不可以压制的雄心壮志,争强好胜的内驱动力特别强,喜欢竞争,醉心事业,整天忙碌,有时间紧迫感,性情急躁,容易激动,发怒,自信,对环境适应强,攻击性,对人有敌意。
(2)B型——不过分争强好胜,情绪温和稳定,乐观开朗,与人和善,遇事不耿耿于怀,拿得起放得下,善于对付挫折困难,社会适应性强,平衡有余,稍逊活力!
(3)C型——感情内向,勤于思索,注重人际和谐,忍让自律,不爱招惹是非,反应慢,容易生闷气,压抑孤僻,容易幻想,经常处于被动。
(4)D型——感情外向,积极乐观,活泼开朗,善于交际,与人和睦,有领导能力,粗犷有余,谨慎不足,缺乏计划性。
(5)E型——感情丰富,勤于思索,不善于人际沟通,较少攻击性,不爱找别人麻烦,情绪消极,经常逃避现实,悲观,不自信。;(三)文化因素:;三、消费者购买类型及营销方略;购买参与程度
?? 低;(一)惯常购买行为(Habitual Buying Behavior);(二)求变购买行为(Variety-Seeking Buying Behavior);(三)理性购买行为(Calculated Buying Behavior);(五)冲动购买行为(Impulsive Buying Behavior);四、购买决策“小组”中的参与者;五、消费者购买决策过程;第三节 组织市场(B2B);二、组织市场的特点;案例:哪家公司会中标?;二、组织市场的特点;三、影响组织采购的因素;三、影响组织采购的因素;营销启迪:网上限时48小时竞价采购箱包;三、影响组织采购的因素;四、组织市场采购的过程;五、组织市场营销的有效方法;六、政府采购的特点;第三章思考题;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Saturday, January 30, 2021
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:48:3814:48:3814:481/30/2021 2:48:38 PM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2114:48:3814:48Jan-2130-Jan-21
12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。14:48:3814:48:3814:48Saturday, January 30, 2021
13、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。1月-211月-2114:48:3814:48:38January 30, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 一月 20212:48:38 下午14:48:381月-21
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月 212:48 下午1月-2114:48January 30, 2021
16、业余生活要有意义,不要越轨。2021/1/30 14:48:3814:48:3830 January 2021
17、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。2:48:38 下午2:48 下午14:48:381月-21
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