深度分销模式概念原理篇培训.pptx

深度分销模式（一）概念原理篇目录： 前 言 基 本 概 念 基 本 原 理 几 种 误 区前 言 深度分销在国内很多企业都在执行，但是真正执行效果非常好，运作非常成功的企业非常少，原因何在？ 是深度分销系统运作上的问题还是管理上的问题？是执行力的问题还是深度分销模式本身的问题？ 问题的真正根源在于：绝大多数企业对深度分销模式的理解仅仅局限于是一种终端拜访模式或一种分销模式，甚至认为深度分销就是企业直接做终端，这种对深度分销模式在理解上的差之毫厘，直接导致实际运作的谬之千里，所以，真正理解什么是深度分销及其基本原理就非常重要。基本概念什么是深度分销？ 深度分销又称区域滚动销售（Area roller sales，ARS）－－－是指通过有组织的努力，提升客户关系价值（客情）以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。什么是深度分销（续）？ 它是运用4PS理论（产品、价格、网络、促销）为基础，高效运用4CS（顾客、成本、便利、沟通）和4RS（关联、反应、关系、回报）理论，通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。什么是深度分销（续）？ 从运作模式的角度，就是在指定的区域内由企业/分销商或者分销商聘用专门的销售人员，帮助分销商开拓、管理指定区域内的各类终端客户，以达到增加网点和市场覆盖率，提高陈列质量，增加在终端市场SKU，改进对终端客户的服务，提高分销商的销量为目的的销售运作模式。深度分销的作用？ 企业通过深度分销，可以使产品迅速占领市场，快速获取市场信息，可以对分销商和终端进行有效的管理和控制，确切了解产品在销售通路中的流动状态，使企业能够更有效地配备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，是企业产品在市场上占据优势的最佳途径。深度分销的表现形式：深－－－人员度－－－地图分－－－线路销－－－表格人员： 一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严格的组织性、纪律性和责任心的人。地图： 一张销售网点分布的区域地图，包括分销商和终端网点，每条拜访线路一张拜访路线图，包括各条大小路名、明显标记、需要拜访的终端，并对路线客户编号。路线： 严格按照路线拜访图进行客户拜访，禁止跨区销售，路线客户的拜访完成率必须达到100％。表格： 认真记录客户的详细资料，包括编号、等级、进销存状况、产品的陈列面、存在的问题、同类产品状况等。深度分销是一种销售模式： 深度分销首先是一种销售模式，这种销售模式是通过分销商划区经营、业务员终端路线拜访/维护等形式，来达到管理分销商、控制价格体系、掌握终端，并最终形成市场销售力的目的。深度分销是一种销售模式（续）： 深度分销模式从销售的角度看，就是通路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、过程化管理；对终端零售店实行六定（定域、定线、定点、定期、定频、定时）管理，通过通路精耕的运作使公司真正掌控分销商和销售终端 。 深度分销是一种销售模式（续）： 通过对人员的选拔、培养和激励，促使营销队伍从“机会型”的猎手向精耕细作的“农夫”转化，成为能够给客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问，能够对客户的经营起到指导作用，从而与客户建立深入、持久的合作关系。深度分销是营销管理的平台 深度分销还是一个营销管理的平台，通过路线拜访、检查督导、培训机制、考核激励这四大环节构建了企业营销管理的平台，这四大环节环环相扣、相辅相成，缺一不可，任何一个环节的缺失，都会导致深度分销模式运作的效果大打折扣。深度分销是营销管理的平台（续）：培训机制深度分销模式考核激励路线拜访检查督导路线拜访的质量客观上取决于检查监督的力度和人员自身的业务能力： 检查监督的力度：取决于方法和频度 人员的业务能力：取决于培训机制路线拜访的质量主观上取决于考核激励机制的科学性： 考核是注重结果还是注重过程，或者是结果 与过程并重，效果是完全不同的 如何将检查监督的结果与人员的考核与激励 有机的结合起来，对与路线拜访质量的提升 非常重要基本原理深度分销基本原理（续） ：销 售 终 端消费者企业接触点必须控制有限的资源终端资源是企业的命脉： 企业的产品最终都是通过终端到达消费者手中，所以终端是企业的命脉，企业只有掌握了终端资源，才是真正掌握了自己的命运。 一旦企业真正掌握了终端，才能真正了解消费者的需求，才能真正管理分销商并控制价格体系，才能真正将各种优势资源组合并最终形成销售力。终端资源是有限的： 终端资源是有限的，其数量取决于城市的人口、消费能力、城市规模等。 虽然不断有新店在开业，但是同样的不断有终端倒闭或关门，在城市消费能力基本不变的前提下，终端资源总量上基本保持一个动态的平衡，既不会有大幅度增加，也不