渠道市场整合销售方案培训课件.pptx

渠道市场整合销售方案 ;;目标人群的消费过程;推广策略;推广阶段;;沟通战役;地面推广-高校;高校公关：放大推动力;常规职能;非常规职能;一、整合高校及招聘会资源,形成市场合力;二、推广以面为主，（即校－系－班）迅速扩散;三、推广;四、高校;高校工作基本板块;高校工作;;内部建设;（名单获取——前期沟通——邀约带人上门——了解需求——转换需求——打消顾虑——解决问题——报名补费）【比如专员每次拿回来的名单给了A号咨询员，在咨询打完第一个电话后肯定会筛选出那么几个意向比较强的，在这个时候，专员就要和咨询碰碰头，咨询要把那几个意向较强客户的情况反馈给专员，专员这个时候再以局外人的身份与客户联系，联系完后再把具体情况反馈给咨询，这个时候咨询再打第二个电话，以此类推，不断反复。咨询在客户转换报名的每一个环节，都必须和当初拿名单给她的那个专员碰头沟通，一句话，专员和咨询在客户转换报名过程中形成合力，缩短销售战线的周期】 ;渠道市场整合执行;（一）高校 ; 配合讲座工作的职能包括： １、讲座渠道的攻关（地点选择、人群选取、讲座侧重提案）； ２、讲座工作步骤实施到位率； ３、配合讲师完成讲座后期效果的跟踪（找寻讲座对目标人群的指引性关键点）。 根据前期铺垫——联系高校辅导员及院系领导组织目标人群——以系、班级为单位组织目标人群上门——进行参观活动及宣传讲座——收录目标人群资料及实现销售——后续跟踪服务……（循环进行）：接触消费人群，提高XXXX设计在消费群体中的影响力.收集潜在名单,跟踪有效人群，为后续有针对性的销售奠定基础。强化销售意识：明确销售目的，销售工作从与学员接触做起，在全过程中要深入到目标人群广泛交流宣讲，引导学员，识别重点目标客户，重点跟进转化。为合作办学做有效地铺垫。;B、合作办学 通过对目标高校展开系列的市场调研计划，选定目标高校，找出相应的合作目标（分管院系的负责人），并辅以有效地公关手段（了解需求并提供满足需求方案与服务）． 合作办学以教育改变生活为导向??高度决定价值，合作铸就双赢），根据每个高校的特性找出相应的工作切入点（学分置换，提高就业率），切入点的内容：要创造的合作目标价值，要与合作目标相呼应。真正做到了解需求满足需求来确定合作办学的方式和方向。 高校的工作时间为寒暑假外的月份，持续时间比较长。流程细化到每一个环节并做好有效的细节控制来达到总体任务的完成。;C、进寝室流程及说辞 为了更有效借助高校张贴海报、宣传单投递等地面推广工作的机会做好寝室宣讲工作，收集有效名单并尽快促成邀约上门，特制定以下工作说辞。 如下图所示：;;一、开场白 敲门进入寝室，表明身份，并尽可能找到该寝室内的核心客户（思维活跃、乐于沟通、极具带动性）。 1、顺利进入，且同学们注意力转移到我们身上： 参考说辞：“你好同学，我们是XXXX的，你们都是应届生吧，是学一个专业的吗？现在在校的学生还多不多啊？都在忙些什么？工作找的怎么样了呢？” 2、顺利进入，但同学们在各忙各的，不怎么理睬： 躺在床上的：“你好同学，在休息啊，打扰你了吗？我们是XXXX的，你听说过吗？这里有份资料给你看一下。” 玩游戏的：“（首先根据当场游戏内容大概询问，拉近距离）我们XXXX的课程学完了也是可以做一些游戏项目的，以前我们推出过XX活动的，你听说过吗？” 看球赛的、看报纸的、学习的、打牌的……找到沟通的共同语言 3、无法顺利进入： 参考说辞：“你好同学，我们是XXXX。这里有些宣传资料给你看，就你一个人在寝室吗？可以了解一下的。知道我们XXXX吗？”（如同学表明不感兴趣，没有让我们进去的意思，便可离开放弃）;二、递宣传单、沟通 人手一份，寻找客户感兴趣的话题，在递宣传单和谈话中引导客户将注意力转到工作人员身上，展开进一步的沟通。 参考说辞：“来，你们可以看下我们新的资料，前段时间我们也有工作人员来给你们发过一些宣传单的，你们看过没有呢？如没看：“没关系，大家可以先了解下我们XXXX。你们马上就要离校了，接下来的打算都是怎样的呢？ 1、准备找工作的： 参考说辞：“你前段时间参加过招聘会没有呢？参加了几场？感觉如何？那现在已经进入招聘淡季了，你准备再怎样找工作呢？象现在招聘上大部分的工作也是销售业务、文员方面的，待遇来讲也不是很好，我想你找个千巴块钱的工作也不是很难，但是你也需要考虑将来的发展，对不对？而且人生的第一份工作对于你将来的职业生涯也起着举足轻重的作用。那么我们的这个实训主要就是注重实践的培养，是企业化的管理模式，培养技能型的人才，并且实训完后我