第七章寻找顾客[1].pptx

第七章 寻找顾客;重点;第一节 谁是潜在顾客;一、潜在顾客的含义;成为潜在顾客的条件;二、潜在顾客的类型;1.以潜在顾客购买概率作为分级标准;2.以购买量作为分级标准;三、更好地挖掘潜在顾客;第二节 潜在顾客信息源;案例讨论;　　通过这些活动，销售代表和四千多家的主要客户建立了联系，虽然这些客户还处于表格中低于百分之十的区域，但是销售代表已经得到了他们的资料，这些资料是赢得定单的第一步。 第一个季度过去了，戴尔的销售额超过了前一年全年的销售额。第二个季度，销售范围从北京、广州和上海扩大到沈阳、西安、成都、杭州、南京和深圳等主要城市。第三个季度，戴尔在杭州、南京、深圳、西安和沈阳等城市成立了办事处。每来到一个新的城市，戴尔都举办大型的商务活动，通过这些活动来收集客户的资料，然后根据这些资料展开销售。第二年结束时，戴尔的市场份额已由刚进入中国市场时的十名以外跃居前五名，销售额达到了大约三十亿元。 ;点 评;一个优秀的推销员，首先应是一名优秀的信息搜集员。他应眼观六路、耳听八方，就像一台高度灵敏的雷达，绝不放过任何一条有价值的信息。;潜在顾客信息获取途径;潜在顾客的来源;一、内部来源;二、外部来源;案 例;第三节 潜在顾客的认定;一、顾客资格认定的作用;顾客资格认定的内容;顾客资格认定的作用;二、购买需求审查;三、支付能力审查;四、决策权限审查;2.购买决策地点的审查;第四节 寻找顾客的方法;一、普遍访问法;优点;缺点;二、链式引荐法;链式引荐法;优点;缺点;;三、中心开花法;优点;缺点;四、关系网编织法;培育关系网的技巧;五、个人观察法;优点;缺点;六、委托寻访法;优点;缺点;例如 ;七、广告拉动法;优点;缺点;八、文案调查法;优点;缺点;九、确定寻找潜在顾客的最佳方案;小 结;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Saturday, January 30, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:47:0801:47:0801:471/30/2021 1:47:08 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2101:47:0801:47Jan-2130-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:47:0801:47:0801:47Saturday, January 30, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-211月-2101:47:0801:47:08January 30, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 一月 20211:47:08 上午01:47:081月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月 211:47 上午1月-2101:47January 30, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/1/30 1:47:0801:47:0830 January 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:47:08 上午1:47 上午01:47:081月-21