售前绩效考核方案.pdf

.. 售前技术发展部 绩效考核案 1 概述 售前工程师是公司非常重要的岗位。 一面，支持具体销售活动 （例 如产品验收、 客户沟通、 需求获取等），并提供各类销售技术支持 （例 如参与建议书编写、技术案编写、标书制作及演示文档、典型案例归 纳等工作）。另一面，售前工程师是公司产品理念的开创者、公司产 品设计的领军者，肩负着产品发展向、产品设计等重要工作。所以需 采用综合评价法进行绩效考核。 2 绩效考核案拟定原则 以职位等级为基础， 采用基于销售额的考核及综合指标考核相结 合的综合考评法。具体构成为： 年收入 = 等级职位薪金 + 销售奖金之和 + 年底综合评定奖金 3 具体考核办法 3.1 以职位等级划定基本薪酬体系结构 在建立售前工程师基本薪酬体系结构过程中， 要充分考虑售前工 程师在本行业从业年限及行业经验积累、技术能力、个人综合能力， 主要按能力付酬， 而不能仅按照销售业绩付酬， 不能过分强调薪酬的 专业资料 .. 变动性，而应当建立一套以职位等级标准为基础的薪酬体系结构， 从 而实现公司售前工程师向售前顾问的角色转换， 将售前工程师以售前 工作重点的模式，向产品战略、产品设计向等工作重点转变。 进一步说，对于售前工程师的激励重点不是考核， 而是能力提升， 只有售前工程师具备充分的能力， 才可能使售前工程师成为企业实现 技术营销、顾问式营销的关键点。 职位等级划定基本薪酬体系结构标准为： 序号 等级职称 薪酬标准 晋升岗位 1 高级售前工程师 售前顾问 2 中级售前工程师 高级售前工程师 3 初级售前工程师 中级售前工程师 职位等级晋升考核办法（略） 。 3.2 基于销售额的考核 售前支持作为售前工程师的工作重点之一，通过实际销售额的定 量考核，提高售前工程师对售前工作支持的积极性。 由于目前项目类型（具体见附件）较多，同时考虑公司的项目实 际情况，以及售前工程师的实际工作情况，特制定以下考核办法： 1）售前工程师的销售额奖金直接与销售人员的奖金挂钩，即单个 项目，售前工程师的销售额奖金与销售人员所拿奖金 （扣除商务等各 种费用之前） 成固定比例 （25% 左右，具体看公司的项目性质以及公 司的策略等）； 专业资料 .. 2 ）售前工程师在实际工作工程中可能存在工作交叉的情况， 即同 一个项目有多个售前工程师参与， 分别负责不同的工作容， 所以需要 将工作细化， 赋予各项工作容不同的权重， 售前工程师在这个项目所 拿的销售额提成为项目总销售额奖金与所参与工作容的权重之积； 3 ）针对不同级别的售前工程师设定年度销售额奖