经销商拜访培训教材.pptx

经销商拜访 ——王琦;三扣与三勾;现代经销商的三种趋势;趋势一：买家成为高明的谈判对手 你的客户通过三种途径来提高他们的利润： 1.第一种是卖出更多的产品。 2.第二种是削减运营耗费。 3.第三种方法是同你以及其他的供应商进 行一场漂亮的谈判。 ;趋势二：买家比以前信息更加灵通 趋势三：销售人员角色倒转 ;为什么你没有签单 拜访前的准备 陌生客户拜访 二次拜访 常见几种异议处理 老客户常规拜访动作框架（参考） ; 1.客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解，还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益； 　　2.客户对你这个人还不是十分认可和信任； 　　3.你没有实际而坚定的成交动作，没有促使客户下决心； 　　;　　4.你没有挖掘出客户内心的真正需求； 　　5.你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案； 　　6.客户在犹豫是现在购买还是以后购买； 　　7.客户担心产品或服务的效果，究竟能给他带来多大的效益和帮助； ; 8.你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户，或者你自己对产品或服务缺乏信心； 　　9.你塑造产品或服务的价值不到位，致使客户在价格上犹豫； 　　10.你没有给客户一个独特的理由：为什么要选择你？ ;;;;;拜访流程设计： 　　一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，“王总，早上好！” 　　二、 自我介绍：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、 破冰：“王总，我是您公司的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的老板”。（赞美式、疑问式等）;拜访流程设计： 四、根据前期掌握的资料进行寒暄。 （试探性的寒暄风险过高） 五、开场白的结构： 　　1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定；4、询问是否接受； 　　“王总，之前我大概从**处了解了您的一些需求，我想我可以为你们提供更方便的服务，我大概占用您十分钟，您看可???吗”？ ;拜访流程设计： 五、 巧妙提问（常规）。 1、漏斗式提问 2、封闭式提问法。 推荐：SPIN式销售（个人认为situation需要 明知故问） ;拜访流程设计： 不要忽视客户的肢体语言： 表示反对：向后靠意味着敌意，交叉的手臂表示怀疑。 表现兴趣：坦诚的表情表现出对谈判的兴趣，身体姿势暗示了关注。 做出决定：直视意味着积极的思考，手支着下巴表示深思。 缺乏兴趣：心不在焉的凝视意味着不专心，无意识地玩弄笔说明思想在开小差。 保持中立：眼睛睁大、表情热情表示愿意讨论，张开的双臂暗示还没决定 小提示59：相信自己对他人身体语言的直觉。 ;拜访流程设计： 六、 对客户谈到的要点进行总结并确认； 七、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； ;二次拜访：满足客户需求　 营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者； 　　让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；;前期准备工作： 一、 电话预先约定及确认； 　　如：“王总，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？” 　　二、 进门打招呼——热情的老熟人口吻：向王经理，上午好啊！” 　　三、 再次破冰： “王总，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。 （周长虹） 　” 　; 四、 开场白的结构： 　　1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受； 　　“王总，上次您谈到＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？” 　;五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求； 　　FFAB其实就是： 　　Feature:产品或解决方法的特点； 　　Function:因特点而带来的功能； 　　Advantage:这些功能的优点； 　　Benefits:这些优点带来的利益； 　　在导入FFAB之前，应分析客户需求比