经销商开发谈判技巧.pptx

经销商开发谈判技巧;经销商开发谈判准备;;1.经销商心理分析;2.信息准备; 通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及 查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走 访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯： 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业； 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）； 大约有多少酒店、零店、超市，买店费等渠道费用的大致情况； 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。 ;2)知己; 市场走访过程中锁定自己的主竞品（产品类别、口感、价格、包装与本品相近）。了解三件事： 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？ 竞品各阶通路的价格和利润。 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？ ;;;;经销商开发前的准备;经销商谈判技巧;二、营造一个安静且适合沟通的环境 ; 成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！ ; 真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。 1、 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法；如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。 ;;;;;;;;;;;;;; 十二、常见异议回答－你们是名牌，但是利润太低！ a) 知名产品一定利润低 　话术： 一般情况下，名牌产品的利润都比较低，这是正常现象！但是，我说的利润低是单位润，其实我们的利润很高！ ; b) 总利润不低、 　话术： “虽然我们单位利润比别人低、但你别忘了我们的销量大，某某品牌一箱赚两块，但一个月最多销售500箱。我们的产品虽然一箱只赚5毛钱，但一个月至少是1500箱的销量。算算看其实我们的利润不比他低多少。 　　另外，你卖我们的产品资金回转率高，你进别的产品2000箱货可能要卖一个月，可进我们的你可能是500箱，一个月回转四次。所以我们不但总利润不低，而且资金回报率远远高于其他品牌。 　　还有，其实你做我们的产品，得到的远远不只是眼前利润，还有很多间接利润。” ;　话术： “经销名牌产品首先是你的资信度会提高，别的厂家听说你是我们的经销商，会再来找你做经销，我们成了你提升形象的“梧桐树”，能帮你引来“彩凤凰”。 　 另外经营我们的产品绝对没风险、质量有保障着不用说了、而且厂里不会给你大量压货，会做促销帮你打市场，还会及时关注你的库存，帮您消化不良品即期品。绝对不会让你将来压一仓库的货卖不出去最后赔钱。”　 ; “我们的产品销路好、会给你带来客源，我们厂里办事处会有2个业务员长期帮您引订单，帮您开发网络。其实经销商做到最后靠什么赚钱？就是靠网络。客源多了、网络大了，你可以再经销很多利润高一点的产品赚到钱。 我们会给你很多管理上的支持和培训。您自己也知道，在这个市场上您不是实力最强的（国内目前任何市场经销商很少真正实现寡占、每个地方都有几家实力相当的大户），为什么我们跟您合作呢，就是因为觉得你的思路好，做生意的理念比较先进、咱们能想到一起（潜台词：如果你跟我们想不到一起就不一定选你了）。” ;经销商开发前的准备;1、 白酒行业介绍 2、 庐洲老弛企业、品牌及产品介绍 企业发展史 公司荣誉 领导关怀 企业文化、营销文化 企业规模 品牌营销活动-广告片 产品特质 生产流程 主要产品介绍;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Wednesday, February 17, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:39:4115:39:4115:392/17/2021 3:39:41 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2115:39:4115:39Feb-2117-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:39:4115:39:4115:39Wednesday, February 17, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2月-212月-2115:39:4115:39:41February 17, 2021 14、