KA年度合同谈判技巧(PPTminimizer).pptxVIP

KA年度协议谈判技巧方便群营业本部课程目标 ： 本课程结束时，学员应能： 今后在与客户谈判中立于主导地位，为公司节省更多的资源，以达到公司的年度计划。课程全貌 1.认识谈判2.谈判过程常見缺失及改善原則KA年度协议谈判技巧4.总结3.如何与客户谈年度合约课程大纲 一、认识谈判 二、谈判存在的结果 三、谈判过程常见缺失及改善原則 四、如何与客戶谈年度合约客戶资料分析 1.市场狀況分析 2.评估客戶未來发展与需求 3.评估公司未來发展与需求 4.建立合约预期的结果 5.拟定挑战的項目 6.建立协商的优势气氛 7.不预设立场的协商心态 8.谈判技巧的综合运用五、总结课程时间安排表：总时间内容时间:分备注120-180分认识谈判10 谈判存在的结果 5 谈判过程常见缺失及改善原則5 如何与客戶谈年度合约客戶资料分析50 总结和测试40案例中间休息 10 在未开始训练时，请思考？？什么是谈判？ 谈判的结局有几种？ 谈谈你对原则性谈判的看法？我过去常用的谈判策略有：谈判常用词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权谈判艺术 生活就是谈判，几乎在我们个人和职业生涯中的每天都要进行谈判 谈判不是操纵，我们不应把它看成更健谈，更聪明或更擅长以策略胜人的一方战胜另一方的过程，不应把它看成战斗或一种敌对的关系。相反，我们把谈判看成一种双赢的活动——买卖双方坐在一起，试图找到对双方都有利的最佳解决方案 谈判的定义动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：达成买卖双方都满意的协议的过程言 炎 半 刀谈判可能的结果 你 赢 你赢我输 双 赢我输 我赢 我赢你输双输 你 输 谈判的情境甲方谈判空间乙方谈判空间和解区域甲方目标/乙方底线乙方目标/甲方底线销售谈判的两种结局谈判只有两种结果——双赢或者双输原则性谈判1.此观点是由Fisher和Ury提出的 ——一方的胜利是以另一方的失败为代价的，这样不仅拖延了时间，而且使长期合作变成不可能——当双方喋喋不休地指责对方的态度时，双方的态度会变得更为强硬2.所以需要进行原则性 谈判1、对事不对人2、注意内在利益3、提出使双方都受益的解决办法谈判之玉女心经相传,此心经是唐僧传授给其第十八代弟子….不排斥协商不准备不谈不可轻忽细节不可不尊重数字沒有底限谈判过程常见缺失及改善原則 常见缺失 改善之道1.事先准备不周2.赢家的姿态3.忽视可能的双赢方案4.执着于过去的事实5.过渡自信6.僵化的输赢知觉无充分准备则不谈判寻求可能的双赢抉择着眼于未来而非过去 寻求第三者的协助如何与客户谈年度合约1.客户资料分析2.市场状况分析3.评估客户未來发展与需求4.评估公司未来发展与需求5.建立合约预期的结果6.拟定挑战的项目7.建立协商的优势气氛8.不预设立场的协商心态9.谈判技巧的综合运用大润发大润发经营分析以及生意发展计划RT-mart Business Develop Plan 2006年3月6日 企划活动 竞争分析了解客户资料成长来源全国客户生意发展计划分析模式SWOT分析 客户季检讨 客 户 简报 成长机会分 析 KA目标KA生意计划客户别分区经营损益…客户历年销售成长表现…销售走势/分区销售成长与占比…品类销售占比/品项达成比较/口味占比/80/20分析… 竞争分析了解客户资料成长来源 企划活动生意计划开展标准分析模版 品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率…活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销…门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…活动投入及效益贡献分析/By store/by region/by national--In store CP (厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠…)--重大活动结案报告及经验分享同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化客户经营状况小结—课题与方案经营损益的优化 --产品毛利提升至30%以上 --调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案) --优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值提升华北地区的销售成长力 --借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案) --东北/华东/华中成长力的持续保持品项结构调整优化 --红牛品牌持续扩大 --面霸品牌通路份额的增加 --三连杯的推动与发展 --泛区域口味的持续推动 成长来源生意计划开展标准分析模版 品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率…活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销…门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/