业绩提升策略店长版.pptxVIP

门店业绩提升策略 四川禾邦 娄江面对上司对业绩的质询,我们有多少理由去辩解?问题门店客流量不足；旺丁不旺财，逛的多,买的少； 顾客消费水平导致客单价不理想；第一部分：如何提高人流量？ 旺场的策略促销活动活动方式：诊疗、展台、路演…执行要素：政策、传播、管理…过程管理：分析策划、过程管理、总结评估…有没有不涉及价格和优惠的活动？优势信息(传递给消费者)形式：内容:顾客是想买便宜还是占便宜？抓紧老顾客会员日、会员优惠核心顾客指导特殊用药顾客的特别待遇满足感来自产品？还是来自服务？提高客流量-待机策略没有顾客进店的时候，我们干什么？有顾客在店时，我们的状态？最喜欢的店铺状态最反感的店铺状态小结:旺场策略:1、新奇吸引：活动（厂家支持）；2、利益吸引：DM单派发（销售让利）；3、回头客：忠诚顾客培养（会员制）；4、调动内部员工，积极制造旺场氛围；第二部分：如何提高成交率？ 不同类型顾客的接待策略 到什么山 唱什么歌 见什么人 说什么话销售技巧FABUSP抗性说辞消费者分类顾客分类四种风格的行为/特征主导型创新型分析型融和型自己作主要求其他人认同她的说话支配一切有我讲,没人讲固执己见态度冷淡 喜欢品牌或跟随广告喜欢追求潮流,例如最新款\最流行\最时髦衣着入时对时尚品牌注重 得到销售员注意及殷勤对待喜欢与人分享自己的开心事喜欢送礼给其关心的人 容易与人熟络喜欢闲话家常详细了解药品特性及适应症要物超所值关注价格时常比较多种产品需要多些时间作出购买决定接待策略迎合四种风格的策略主导型创新型分析型融和型在适合时才主动招呼不要与她们争辩认真聆听,听从指示不要催促多给她空间介绍新产品及其与众不同之处表现冲劲及热诚交换潮流意见尊重她们及其品味殷勤款待多了解其需要关注她所分享的事关注她关心的人,如子女/朋友多加建议,加快决定强调产品的物超所值详细解释货品的好处有耐性货品知识丰富差异顾客 差异对待生客卖礼貌 熟客卖热情急客卖时间 慢客卖耐心有钱卖尊贵 没钱卖实惠时髦卖时尚 专业卖专业豪客卖仗义 小气卖利益小结:认真观察和倾听，了解顾客的真正需求；仔细分析，确定正确的接待策略；第三部分：如何提高客单价 关联销售望闻问切望：望气色；观察分析；问：问症状；询问试探；闻：听声息；观察反馈；切：摸脉象；果断出击；辩证施治 标本兼治是销售员还是健康顾问？是卖产品还是卖方案？是治已病还是治未病？是治标还是治本？小结:关联销售的基点是产品；关联销售的方法是专业；关联销售的核心是信任；第四部分：从消费者视角出发 关于我们消费者买药品关注什么？疗效质量价格关于价格到底是谁在关心价格？消费者关心价格还是关心性价比？解决价格诉求的根本是产业模式还是成本竞争？关于质量普通消费者如何鉴别质量？质量管理的原动力是法规还是市场？关于疗效哪些因素能决定疗效？西药好还是中成药好？昨天的禾邦 2006年，禾邦集团根据终端市场的格局变化，成立零售终端事业部，为更好致力于全国连锁药店和零售开放终端的开发、维护等服务，在“厂商深度合作，互利共赢”的经营指导下，通过资源共享，提升双方在局部市场的整体竞争力。 现有客户覆盖全国30多个省市，80余家百强连锁，200家主流连锁，终端门店80000家，成为无可置疑的零售终端专业供应商。我们了解市场，深谙中国药店营销之道洞悉消费者心理，深知零售终端真正的需求。今天的禾邦7家全资药厂，19家控股参股药厂建立全产业链四大中心禾邦阳光制药研发中心国际中药材检验中心国际中药材物流中心国际中药材加工中心云南通用善美禾润制药湖北中佳万禾饮片禾邦旭东“甘肃中药现代化产业基地”（600亩，简称“兰州产业园”）“道地中药材深度开发项目”（400亩，“陇西产业园”）“资阳生物医药科技产业园”（3000亩）“湖北中佳医药科技产业园”（150亩）科学禾邦 关爱健康工 艺药 材针对性质 检禾邦的产品自主拥有的GAP中药材种植基地精选优质、道地药材2010年药典规定的标准新工艺10万级的全净化（传统30万）全新钴60辐射杀菌（传统高温高压灭菌）400多个品种600多个品规拥有23个生产剂型及生产线（6条德国生产线）科学禾邦 关爱健康11一对一个性化服务促销品牌价格营销模式资源互换+管理输出+特色服务+利益共享=利益最大化的终端赢利新模式明天的禾邦独家品质独家概念独家专利独家品牌补益用药全国独家品种、三类新药——脑、心、肾同补，效果好！【功能主治】补养心肾，健脑安神。适用范围： 脑功能减退、记忆力下降； 神经衰弱、失眠多梦； 心慌心悸、腰酸背痛等风湿骨病国家中药保护品种，拥有制剂专利技术——补肾精、祛风湿、壮骨骼！【功能主治】补肾健骨，活血止痛。适用范围：骨质增生、骨刺；风湿、类风湿、骨性关节炎；肩周炎、