实战销售智慧周定国1.pptxVIP

《狼性锻造－引爆终端》主讲：周定国团队建设专家金牌店长培训师导购技 能立体化倡导者家具销售智慧系统创始人专店店渠道建设管理专家周老师为诺华家具【金牌店长】培训的合影恒信家具林总与周老师亲切合影周老师为恒信家具【金牌店长】培训的合影周老师与陈董亲切合影周老师为森盛家具广东省【金牌店长】培训的合影销售“攻心”智慧第一颗心:相信自我之心;1.（心态境界）人与人的区别就在于精神世界的强大;2.销售是信心的传递和情绪的转移;2.别用情绪自我摧残，注意力放在结果上；自信养成习惯,坚定信念:yes,I can；3.欲练神功,必先”自攻”!别被“不好意思”、“肉麻”、“不勇敢”打败；4.自信就是”心想事成”；5.我是专业家居顾问,我是老板。从容大于能力;6.自信但不比顾客”聪明”终端常用语言模版:”我(你)是最棒的!”正面情绪传播;”反正死不了,怕什么!”;”说实话,我在这一块还是很专业的!”;”相信我,没错的,等你享受了我们的产品后,你会感谢我的!”;”在这个行业我做了十年了,在这方面我比较有经验；销售“攻心”智慧第二颗心:相信产品之心; 误区盘点： 1.显微自己缺点，放大别人优点; 2.把不能成交的原因归咎于产品; 3.缺乏对产品的亲密接触、了解和总结； 4.没有认识到调整产品摆放\氛围营造的重要性;终端表现六步曲:一、象老板一样相信产品思考：老板为什么更会卖二、尊重、爱惜产品思考：你重视自己的产品了吗？三、储备每款产品十个以上卖点；四、拼命讲你产品的好处和成功案例；五、顾客买结果，不买过程和成分，打动他的是好处和结果；六、没有完美的产品，只有完美的塑造销售 “攻心”智慧第三颗心:相信顾客相信我之心;顾客信任的重要性：1.销售沟通的基础就是顾客的信任;2.有两种情况难以成交:如何建立信赖感呢?1. 亲和力：使人亲近，愿意接触；让顾客放松，感觉认同；A:装扮大方得体（职业装销售比着装随意销售高40%）；B:释放热情、懂得尊重；C:乐于帮助和保持微笑；D:倾听、认同和赞美；E:好的开场和迎宾很重要；2.引导力:以销售为导向,不断的靠近成交,引导顾客购买;A:引起兴趣和好奇一开始就介绍和演示产品最大的好处；直接告知“惊喜”；设置悬念、游戏等；B:通过提问控制节奏 第三颗心:相信顾客相信我之心;C：充分预见下一步（懂得应对顾客的“意外”回答）D:作好塑造价值的语言铺垫（解析：你们的家具什么材质的啊？）3.专业度:各行业都信赖专家,了解行业知识,熟悉产品,提供解决方案;4.针对性:了解顾客价值观,改变价值观，给他一个新的价值参照；( 价值观:购买产品时,他最重要的参照点,他最在乎什么);5、暴露自己一定的脆弱之处；保持仪表风度销售“攻心”智慧第四颗心:相信顾客会买之心;我们应该做到什么：1.相信顾客，对待好顾客——顾客心里很清楚;2.认为顾客不会购买时,一切的努力就等于白费,同时也影响你对细节的判断;顾客四个心理阶段：排斥——接受——反复——认同（在什么阶段放弃了？)3.坚持进店就是客，服务好每一位顾客；4.相信顾客会买，才会全情投入；你不会拼命搞定你不相信的顾客5.成交是一种习惯,销售的一切意义在于成交,要想着成交并且敢于成交;将你坚定的信心传达给顾客(依藤贝尔案例)明白顾客为什么拒绝：学员参与分享：不相信、没感觉、没那么快、不喜欢、不了解、太贵了、没保障？ 销售 “攻心”智慧第五颗心:相信顾客买后会感激之心; 1.确信客户的选择是正确的; 2.确信产品能够给客户的生活带来更多便利和好处; 3.这同时也能激发对自己和产品的更加信任; 4.如果你销售没本事，那你就对顾客好一点；顾客是关心出来的； 5.让客户成为我们的推广和转介绍中心(让老顾客成为你的”托”);　“遇见你是我最荣幸的事，你帮我布置了一个完美的家，真的很感谢你”（海口森盛）；“你给我的建议非常好，下次我过来给你带一瓶我珍藏的葡萄酒，交个朋友”（酒庄客户）；“我叫我朋友直接过来找你，我给她说了，就你这最放心，东西最好，下次记得请我吃饭啊，呵呵”；“哇，小伙子，你结婚没有，我一个朋友的女儿也非常优秀，……”思考:你做到了几颗心?优秀的导购已经在规范自己的行为努力促成客户的转介绍和再次购买!“粘”客智慧一、顾客购买五个“来”：二、最关键的环节是：留下来——买下来——再回来为什么关键：1.顾客的停留时间在一定程度上和成交成正比，停留的时间越长，成交的可能越大;(案例解析）；2.一旦离开，顾客就失控；（第三方“洗脑”案例）；3.一切的目的在于成交、再成交；如何让顾客留下来？1.让顾客找到感觉 （学员参与：什么是好的感觉？）顾客反感的行为：强势、不真诚、不道德、喜欢显摆、不专业、功利性、太现实等） 建立好感+激发兴趣 （案例解析“看菜吃饭现象”）2.创造、引导、满足顾客需求“粘”客智慧