农产品销售策略天津班讲义2013 08 15.pptVIP

一、 农产品采购商类型与主要特征 二、 选择农产品采购商的标准 三、 与农产品采购商的谈判策略 专业合作社理事长如何认识农产品市场营销： * 确定目标（营销战略） * 了解销售对像（采购商） * 科学运作方式（选择合适的采购商） * 实施有效控制（通过谈判加强合作） 4Ps组合策略是以专业合作社自身出发从事销售 4Cs组合策略是专业合作社以市场需求出发从事销售 顾客（Consumer）:研究发现消费者需要（生产产品） 成本（Cost）:消费者能够接受的市场价格（确定生产成本） 便利（Convenient）:最大程度地方便购买（缩短距离、空间） 沟通（Communication）:不断与消费者沟通（了解信息） 一、 农产品采购商类型与主要特征 围棋的例子 营销渠道的涵义 营销渠道是指某种产品从生产者向消费者或者用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通路。中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介（交易所、经纪人等）。 是以盈利为目的通过农产品交易活动向农产品生产者购买并转售商品及服务的组织及个人。 从人们通常讲的“渠道”来理解，采购商是处在营销渠道中各个结点上组织及个人的总称。 农民专业合作社面对市场流通（采购）渠道 农村农产品流通（采购）渠道特点 * 农产品批发商 * 农产品经纪人 * 连锁超市/零售商 * 农产品生产加工企业 * 餐饮、院校等团体采购 * 小商贩 农产品批发商的主要特征： ★ 采购批量大 ★ 分销渠道点多、涉及面较广 ★ 批发商要获得经济收益，更加重视农产品市场需求大小、产品质量， 他们往往占有大量的农产品销售信息 ★ 批发商有较雄厚的资金准备，他们关注农产品农产品能否准时到货，供货方对产品合格生产的承诺以减少无法把握的风险 ★ 批发商采取大批量采购转售的方式薄利多销赚取中间差价，所以对采购产品采取低价收购 ★ 对农产品品质要求比较严格，但是受现有产地批发市场基础设施落后，检验设备相对销地批发市场简陋 农产品经纪人特点： ★ 通过研究市场需求掌握大量信息资源，信息灵通、市场 运作经验丰富 ★ 在一手托两家的交易过程中对促进农产品标准化、规模化经营认识深刻，态度积极 ★ 能够“主动”帮助宣传专业合作社品牌 ★ 组织化程度低 ★ 文化素质普遍较低，为保证自身利益多采取短期行为 ★ 有些身兼代理的经纪人活动资金缺乏，导致代理过程中数量少、规模小 连锁超市（零售商）的特点有： ★ 作为新型零售业态--大型连锁超市对商品具有批量采购、均衡供应、常年销售的明显特征 ★ 减少了流通环节、降低了流通成本和零售价格 ★ 能够向生产者及时反馈消费需求和市场信息，有利于农产品品牌的树立，实现了消费满足和农民增收双赢 ★ 超市对农产品质量要求较高，有些标准很难达到 ★ 对供货方的物流运送组织管理能力提出了严峻考验 ★ 按协议定期结算，资金回笼比较及时 农产品生产加工企业特点： ★ 通过购销合同规定双方权利和义务关系，提高了合作社生产的计划性 ★ 生产加工企业在产品开发、市场拓展等方面较大的优势与合作社本身生产的大量分散性形成了优势互补 ★在产业不稳定、市场风险较高的前提条件下与生产加工企业合作有较大适应性，有易于通过企业向农户推广新技术 ★ 在产业组合中，市场价格机制与非市场的组织结合，比较灵活，组织成本低 ★市场开拓，过分依赖加工企业，一旦这些企业出现经营危机，合作社将会陷入困境 ★合作社的组织服务和业务还只停留在提供市场信息、技术咨询、提供种苗上，更多的服务功能受到限制 餐饮业、院校团体消费的特点： ★ 长期均衡需求，信誉比较好，结账付款及时； ★ 大大节省农产品销售成本； ★ 参考市场行情零售议价，产品价格一般比批发商高，能够给农民专业合作社带来较好收益 ★ 采购的农产品数量、品种基本保持稳定，有利于专业合作社（农户）安排生产计划； ★ 一般运送距离相对批发市场而言较长，运输中容易对农产品质量安全带来危险； ★ 对农产品食用安全标准要求较高，要求农民专业合作社出示各种手续完备手续。 商贩主要以小个体为主其采购特点： ★ 田间地头交易，以现金结账，交易方式简单 ★ 对产品分类及包装要求不是很高 ★ 交易数量比较小 几种常见类型采购商比较 二、 选择农产品采购商的标准 农民专业合作社选择农产品采购商的基本原则 企业的综合实力 营销战略 农产品生产规模 产品的市场定位 目标客户群 如何评价采购商 1、历史原因分销优势 2、管理分销优势 ?1、历史原因分销优势 （1）地理位置(分销进货和销售两个方面 ) ? （2）经销