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富士施乐打破渠道融合的坚冰 加盟富士施乐两年后，苏雷的头衔由“富士施乐打印机中国区总经理”变为了“富士施乐（中国）有限公司渠道运 营总监”。头衔变化的背后，显示出富士施乐要强力推进 OA 渠道与 IT 渠道融合的决心。 对于这样的决心，苏雷有着很深的感触： “没有接触富 士施乐复印机的渠道，我真的没想到他们居然在各个区域覆盖力度这么强大，甚至一些我都不知道名字的小地方，都有 富士施乐的销售渠道，以及非常完善的服务队伍。 ” 众所周知，在打印机和复印机这些领域， OA 渠道与 IT 渠道一向泾渭分明。虽然一直有厂商宣称要将两者“无缝” 地融合在一起，不过最终却是无功而返。 7 月 26 日，在接受 本报记者专访时，苏雷却勇敢地宣布： “富士施乐有能力做 到两类渠道的有机整合， 在目前众多的 IT 厂商中， 也许只有 富士施乐能真正做到这一点。 ” 不可否认的是，自从苏雷领军富士施乐打印机在中国的业务之后，一直保持了非常迅猛的增长态势。不过，复印机业务在去年却是相当困难，主要是市场整体价格下滑得非常厉害，因此对于富士施乐的 OA 渠道而言，库存是如今一个亟待解决的难题。 于是，如何将 OA 渠道与 IT 渠道融合在一起，就成为富 士施乐突破目前瓶颈的关键因素。毕竟，打印机迅猛增长的 态势，已经让富士施乐旗下的 IT 渠道胃口越来越大， 他们迫 切地需要找到新业务的增长点。而 OA 渠道去年增长平平， 他们也希望能迅速消化掉库存，同时找到新的增长空间。 在苏雷看来，以往很多厂商在融合两类渠道时，最大败 因在于只是为了融合而融合，事先对自身的资源、优势并没 有真正去了解。而富士施乐的优势在于 OA 与 IT 两类产品都 很强势， 这在 IT 厂商中是不多见的。 另外最主要是市场的外部因素迫切需要富士施乐进行这样的融合，所以他也是信心十足。 具体而言，苏雷认为， 在 A3 彩色产品中， 传统 OA 市场 有很大市场潜力， 因为现阶段 OA 渠道都是以黑白 A3 幅面产 品为主，过去传统的打印机产品、未来 A4 幅面产品都定位 于 IT 产品，这些产品对 OA 渠道伙伴来说有非常大的业务增 长空间，因为在他们的客户群组中同样需要这些产品，OA 渠道完全可以利用他们对客户的把握程度的优势去提升他 们的业务。另外， OA 渠道对客户的应用范围非常熟悉，很 多 IT 渠道并不具备 OA 渠道与客户之间非常紧密的关系，这也是 IT 渠道增长的空间。 在记者看来， OA 渠道相对而言是一个比较封闭的渠道，包括他们的产品、客户群以及运作方式，而且他们也比较排 斥 IT 渠道那样的价格体系以及运作方式， 现在富士施乐又有 哪些“良方”来解决这些难题呢？ 苏雷表示，富士施乐已经充分估计到这些困难，现阶段 也会从一些比较容易的地方入手， 例如在复印机业务中， OA 渠道急需拓宽他们的产品线，富士施乐就从这些方面着手去 融合。从今年 3 月“ X 攻势”发布至今，富士施乐不仅对渠道进行了重新整合，把富士施乐渠道、大代理商的业务合并在一个销售团队中。 当然，在这一过程中，必须要开展很多开拓性的工作。 对此苏雷举了一个例子， OA 渠道在服务上，采用自己销售 产品自己维修服务的模式，这一方式使代理商与客户联系比 较紧密，也能比较了解客户的需求，但其中的弊端是很难统 一服务标准。而在 IT 领域中，富士施乐使用统一的服务商， 这个问题就比较容易解决。因此，如何去融合两个渠道的服 务体系，做到取长补短， 这便是富士施乐着力去解决的问题。