3：评估你的市场.pptxVIP

第三步：评估你的市场;评估你的市场： 就是市场营销工作，其核心就是制定营销计划。市场营销计划指明企业发展的方向，是企业各部门工作的核心和龙头。通过市场调查获取必要的信息是做好市场营销工作的前提。市场调查，就是了解掌握市场需求和供给两个方面的情况，一是了解客户，二是了解竞争对手。;一、了解你的顾客;1、了解顾客的意义;顾客是企业的根本！ 没有顾客，你的企业就要倒闭！;目标客户：企业生产的产品或提供的服务所针对的对象，是产品或服务的直接购买者或使??者。;记住;3、了解顾客的有关信息;记住;4、收集顾客信息的方法; ?访谈法——; ?问卷法——; 收集顾客信息的方法还有很多，你在做顾客需求调查时可以依据自己的经验，采用更适合自己的方法。你对顾客的信息掌握得越多、越准确，越有利于你做出正确的企业决策。;;记住;P82 练习21 确定你的目标顾客;二、了解你的竞争对手;1、了解竞争对手的意义;2、确定竞争对手;3、了解竞争对手的相关信息;4、收集竞争对手信息的方法;;P83 练习22 确定你的竞争对手并作出优势分析;三、制订你的市场营销计划; 企业市场营销计划是以顾客为中心，未来达到营销目标而制订的详细营销战略和具体的行动方案，她向我们指明企业发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头！;◆ 提供顾客需要的产品或服务；;市场营销组合策略“4P组合”;◆ 产品指你（计划）向顾客销售的东西；;;P85 练习 24 准备你的市场营销计划——产品;◆ 价格是你的产品/服务要换回来的钱数；;;P87 练习25 准备你的市场营销计划——价格;◆ 地点指你开设企业的地方；;分销的三种形式;不同的行业有 不同的侧重点 ;;◆ 促销是利用某种强化手段向顾客传递信息吸引他们来购买产品/服务；;;P88 练习26 准备你的市场营销计划——促销;杰罗姆·麦卡锡 (Jerome McCarthy);4P仍然为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。由此，4P应该转换为4C： 产品（Product）——客户价值(Customer Value)； 价格（Price）——客户成本(Customer Cost)； 地点(Place)——客户便利（Customer Convenience）； 促销(Promotion)——客户沟通（Customer Communication）； 4C的理论框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销。;“对市场营销最简短的解释是，发现还没有被满足的需求并满足它。”当年，菲利普·科特勒(Philip Kotler)用一句话启动了商业变革，因为他教会了商家如何在产量过剩的情况下得以生存。当绝大部分商品处于供大于求的状态时，他自己的著作却永远供不应求。;第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。 第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。 第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。; 随着市场环境的变化，新的市场营销理论也在不断产生，如4C理论、4R理论，这些理论分别从不同的角度诠释了市场营销。;四、预测你的销售量;◆ 是制定销售计划最重要的环节；;预测销售量的方法;预测销售量的方法;预测销售量的方法; ?订单预测法——; ?调查预测法——;; 黄亮和李燕忽略了季节对旅游产品销售的影响。 做出一个切合实际的销售量预测极为重要，千万不要以产定销，过高估计。 最初，销售量会低一些，后期有望逐步提高。;预测销售量的步骤：;P89 练习27 学习预测销量的知识; 他将自己的商店与这两家商店进行了对比，并与朋友进行交谈想找到竞争者的优势和劣势。魏刚预测：第一年，他的商店将比竞争者甲老张经营得好，但是可能不如竞争者乙小范。他知道至少需要3个月才能将自己的商店发展到老张的水平。 请你逐月为魏刚的新店做12个月的销售量预测，并完成下表。;小结;评估你的市场;