大个险客户分析报告_个险分报告.pptxVIP

大个险客户分析报告 ——个险分报告;2;研究背景;2. 相关说明（1）;2. 相关说明（2）;2. 相关说明（3）;3. 客户忠诚度（1）;3. 客户忠诚度（2）;4. 客户价值;10;1. 客户分布;购买各类险种客户数占比（整体水平）;13;14;15;在此次样本中，个险营销渠道客户最多的机构是山东分公司，其次是河南和四川； 在客户购买上，各主要机构与整体分布基本一致，购买保障型产品的客户占比最高，理财型产品的最低： 河南分公司购买保障型产品的客户占比最高，达93.4%； 广东分公司客户购买理财型产品的客户占比相对最高，达到了33.7%，该地区客户有较高的理财意识。;不同机构高忠诚度客户占比的差异反映了不同地区客户对公司的认可程度; 在7家主要机构中，山东、河南、北京和四川分公司的高忠诚度客户占比较高，高于整体水平35%; 江苏分公司高忠诚度客户数占比最低，远低于整体水平（仅为22.5%）。;山东、河南和四川分公司的价值贡献排在前三位，主要是由于这三家机构的客户数最多，但客户的平均价值都比较低，低于整体水平； 北京分公司的整体价值贡献位于第五，客户数最少，但其客户的平均价值远远高于其他主要机构，达1,967。;19;四、客户细分;2.各类客户特征——高品质客户;险种偏好：99%的“保障客户”都购买了保障型产品，远高于整体水平，而理财型产品和储蓄型产品的购买与整体水平相当，这反映出此类客户偏保障的特点； 购买频次：三次及以上购买频次的“保障客户”占比为6.8%，低于整体水平8.2%； 保费贡献：“保障客户”人均保费贡献为8,468元，高保费贡献(2万及以上)的客户占比为3.2%，远低于整体水平9.7%； 机构分布：在山东分公司和河南分公司的客户中，“保障客户”占比要高于其他主要机构，而江苏最低。;险种偏好：“储蓄客户”购买储蓄型产品和保障型产品的客户占比均高于整体水平，而购买理财型产品的客户占比远低于整体水平，说明此类客户在重保障的同时，对投资风险也有所担忧，属风险规避型客户； 购买频次：三次及以上购买频次的“储蓄客户”占比为15.6%，高于整体水平8.2% ； 保费贡献：“储蓄客户”人均保费贡献为18,604元，高保费贡献(2万及以上)的客户占比为7.1%，低于整体水平9.7%； 机构分布：在河南、辽宁分公司的客户中，“储蓄客户”占比相对来说较高，而江苏几乎没有此类客户。;险种偏好：“投资客户”购买理财型产品的比例39.1%，远高于整体水平24.0%，而购买保障型产品的客户占比却远低于整体水平，此类客户偏投资理财轻保障的特点比较突出； 购买频次：三次及以上购买频次的“投资客户”占比为7.4%，低于整体水平8.2%； 保费贡献：“投资客户”人均保费贡献为27,286元，高保费贡献(2万及以上)的客户占比23.4%远高于整体水平9.7%,只低于“高品质客户”，这也是“投资客户”价值高的原因； 机构分布：在江苏分公司的客户中，“投资客户”占有较高的比例，达13.9%，其次是广东、北京。 ;险种偏好：“普通客户” 购买储蓄型产品的比例为33.2%，远低于整体水平59.0%，而其他险种的购买比例与整体水平相当； 购买频次：三次及以上购买频次的“普通客户”占比仅为4.0%，远低于整体水平8.2%，这是“普通客户”忠诚度较低的原因； 保费贡献：“普通客户”人均保费贡献为6,143元，高保费贡献(2万及以上)的客户占比仅为3.9%， 远低于整体水平9.7%； 机构分布：“普通客户”是数量占比最高的群体，达到了39.3%，除山东外在其他各个主要机构的客户中占比基本相当，可以认为是在各机构中分布较为平均的群体。;险种偏好：在险种购买方面，与“储蓄客户”表现出类似的特征，但在各类险种的具体购买占比数值上要低于“储蓄客户”； 购买频次：三次及以上购买频次的“消极客户”占比为7.6%，与整体水平大体相当； 保费贡献：“消极客户”人均保费贡献为8,285元，高保费贡献(2万及以上)的客户占比仅为3.2%，远低于整体水平9.7%,这也是“消极客户”价值低的原因； 机构分布：在辽宁分公司的客户中，“消极客户” 占比较高，而北京较低。;四、客户细分;四、客户细分;29;;;2. 客户筛选（2）;33;34;公司个险营销渠道客户男性占比偏高，达55%； 公司个险营销渠道客户平均年龄为36.7岁，客户年龄主要集中在26-45岁，占比达73%； 公司个险营销渠道主要以年收入1-5万的客户为主，占比达66%； 公司个险营销渠道客户在农林渔业、消费服务和物流运输行业的占比最多，达65% 。;在客户购买险种方面，大部分客户均购买了保障型产品，占比达87.1%； 在客户价值方面，个险营销渠道客户也符合“二八定律”：20%的个险营销渠道客户贡献了82.