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项目销售管理  ——销售漏斗;概念：销售漏斗是什么？;一 、销售漏斗的概念;;5;6;7;8;例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包???到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。 　　海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用： 第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，  君命有所不受”的状态彻底改观；第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩 后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力， 这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩； 第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工 作能力大大提高，每天都有进步； 第四， 通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候 向他们提供最及时的销售支持； 第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。;销售漏斗管理的三个公式 - 季度表格;销售漏斗的管理表格周表;工作总结表格（每日总结）; 从事项目性销售，每一个阶段其实就是一个里程碑，只有许多个里程碑都能实现才能确保项目成功。“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理。  “该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。 想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。 制度; “说到的要做到” 指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。执行力 　　“做到的要见到” 它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过每日工作总结留下记录，营销人员产生的业绩要通过业绩统计记录表留下记录，项目进度表以及遇到的困难。文档记录　　“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用：1）使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象 2）营销人员工作中不负责任的现象； 　　 3）营销人员可以通过营销记录进行总结提高。 4）可以通过记录发现问题和分析问题并解决问题;销售激励制度：激励动力源泉 销售汇报制度：各种报表上交 销售管理制度：任务、目标以及人员管理及分工 售后管理制度：危机处理预案，设备报修和发货 内勤管理制度：分工明确，服务销售，会议策划等 其他：甚至可以要求销售员到达医院后拍照；销售员每日工作量太大也可以由内勤或者经理负责填写总结和表格（销售人员把内容邮件给内勤或者经理）;　　;三、预防性的事前管理重于问题性的事后管理 —计划性;销售工作可能遇到的困难：新人培训