销售人员薪酬管理制度.pdfVIP

销售人员薪酬管理制度 一、 总则 1 目的 （1 ）激励销售团队（人员）提高工作绩效； （2 ）理顺各级销售人员的职责与利益关系； （3 ）加强销售团队内部及销售团队和公司其他部门的沟通与协作。 2 适用范围 （1 ）本制度适用于以下人员： 市场部正副部长； 市场部行业经理； 市场部区域经理； 市场部本部及各办事处销售工程师。 （2 ）本制度不适用以下人员： 市场部其他辅助人员； 市场部其他之外的其他部门人员。 3 管理职责 （1 ） 公司经理（总经理、常务副总经理、副总经理） ； 制定和维护销售人员薪酬管理制度。 （2 ） 常务副总： 个人奖金（含提成）表的编制； 奖金（含提成）的发放； 个人工资表的审批。 （3 ） 财务部： 工资表的编制、报批； 薪资的发放； 工资、奖金（含提成）总额的核算。 二、 薪资结构 1 销售人员的薪资主要由绩效工资与提成两部分组成。 2 绩效工资 （1 ）绩效考核：通过每期的绩效考核，评出员工各期所获得的等级。 （2 ）绩效工资：与员工绩效考核成绩挂钩的工资部分，其计算公式为：绩效工资 =工资标准 * 绩效考核系数 （3 ）绩效考核系数由员工当期所获得的绩效考核等级决定： 绩效考核等级 A 级 B级 C 级 D 级 E 级 绩效考核系数 120% 110% 100% 90% 80% 3 销售提成 （1 ）提成规则 初始化规则： 从本制度开始实施之前的年度销售额基数部分 （B）中统一划出对各业务团队相同的销售额部 分（ b2）列入本制度实施后的销售提成计算，其他部分 (b1) 则不再列入，而通过工资标准的差异来保持现 有总收入的差异不变。 列入提成销售额基数 （b2 ）、标准提成率 （x%）以及业务员工资标准的设定过程如下： 当 年 总 年 月工资标准 当 前 销 售 额 基 扣除销售额 列 入 提 成 销 设 定 年 标 准 提 成 率 薪 数 售额基数 提成额 （x%） X （X-M）/12 Ba Ba-b2 b2 M M/b2 目标激励规则：为发挥销售额目标的导向作用、体现对超额的奖励，本制度中对业务员超出中等难度目标 超额提成率计算提成，对超出高难度销售额目标的部分按照高难度目标超额提成率来提成。 标准提成率 中等难度目标超额提成率 高难度目标超额提成率 % 3% 4% 衰退规则：本制度开始实施后，不同性质的新增销售项目，其提成率衰退模式各不相同。 销售项目 第一年提成率 第二年提成率 第三年提成率 三年后提成率 一般项目 % %* %* %* 特殊大项目 协商确定 协商确定 协商确定 协商确定 团队分配规则： 根据团队销售业绩计算出团队的总提成， 由团队负责人在公平合理的原则上拟定分配方案， 报上级审批；然后根据上级同意的分配方案，由团队负责人在团队内部进行分配。 毛利率关联规则： 提成的多少受业务员毛利率达成情况的影响， 由毛利率达成率 （实际毛利率 / 目标毛利率） 所属范围确定毛利率达成系数。 毛利率达成率