电话销售技巧提升(宗瑞).pptx

电话销售技巧提升;情景再现;电话销售七大问题;课程大纲;态度调整－心态;态度调整－状态;态度调整－形态;保持微笑 正确身姿 清晰吐词 充满热情 感觉自信;课程大纲;准备细节;拨打细节;拨打细节－时机;拨打细节－开场;拨打细节－开场;拨打细节－开场;拨打细节－开场;拨打细节－开场;拨打细节－开场;拨打细节－开场;拨打细节－开场;拨打细节－开场;拨打细节－开场;拨打细节－开场;拨打细节－开场;拨打细节－开场;拨打细节－开场;课程大纲;■电话沟通原则 以需求为中心（把客户的想法和需求放在第一位） 以信任为准则（一切语言和行为都必须有利于建立和强化客户信任） 以话术为纲要（要熟悉话术，但不要被话术绑架，灵活运用；先僵化，后优化，再固化） 以服务为目的（为客户服务，提高客户满意度，而不是单纯为了推产品） 以产品为媒介（产品是我们为客户服务的媒介，而不是赚钱的工具）;对话A 　　杨先生您好，请问这个电话是您本人吗？（是的啊） 　　我是电信公司的，工号987654321。（哦，什么事？） 　　我们现在刚推出一个XXX业务，每个月只需6元，现在可以免费体验两个月，请问需要为您办理吗？（不需要） 　　杨先生，这个业务现在是免费体验阶段，您可以先试试。（已经说了不需要） 　　如果您两个月以后不需要的话可以打电话来取消，非常方便的。（不是说了不需要吗，就这样吧，再见） 　　好吧，打扰您了，祝您生活愉快，再见！;对话B 　　您好，请问您是杨虎杨先生吗（是的） 　　您好，我是电信公司的刘XX，您可以叫我小刘。（哦，你好，什么事） 　　因为您是我们的贵宾客户，所以想耽误您几分钟的时间，对您做一个简单的回访，您看可以吗？（哦，好的，你说。） 　　目前工作情况、电话使用情况、话费套餐使用情况等，约两分钟（略） 　　好的，非常感谢您的配合，看来您对我们公司真的很信任，我们也因为能有您这样的贵宾客户而感到荣幸，希望以后有机会还能再次为您服务！（不客气） 　　为了表达对您的感谢呢，我今天也特别准备了一个小小的礼物，就是送您两个月的XXX业务免费体验时间，不知道您???不喜欢？（可以啊） 　　好的，那我这就为您办理。两个月以后如果您不需要了的话，还要麻烦您自己打个电话取消一下，可以吗，否则系统会默认您继续使用，这样以后每个月就会扣您6元钱使用费。当然，如果您喜欢这个业务的话，就不必再打电话了。（好的，我知道了。） 　　那这边就先跟您沟通到这儿？（好） 　　耽误您的时间了，祝您生活愉快，再见！（再见）;抓住结构;建立信任;学会赞美－肯定法;学会赞美－假设法;学会赞美－请教法;了解需求;了解需求;了解需求;了解需求;了解需求－提问－提问原则;了解需求－提问－问题设计;了解需求－提问－状态询问;了解需求－提问－深入询问;了解需求;注意措词－正面负面;词汇转换;注意措词;注意措词;判断客户;产品介绍;课程大纲;客户疑问处理;1、理解客户的性格特征;1）老鹰型的人的性格特征;2）孔雀型的人的性格特征;B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。;B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 ;与四种类型的客户沟通;客户疑问处理;客户疑问处理;客户疑问处理－常见问题;客户疑问处理－常见问题;客户疑问处理－常见问题;客户疑问处理－常见问题;客户疑问处理－常见问题;课程大纲;无需求拒绝;犹豫不决;犹豫不决;成交;课程大纲;案例分析;案例分析;案例分析;案例分析;案例分析;案例分析;案例分析;案例分析;案例分析;案例分析－全景a;案例分析－全景a;案例分析－全景a;案例分析－全景a;案例分析－全景b;案例分析－全景b;案例分析－全景b;课程大纲;整理与办理;服务与跟访;THANK YOU;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:03