淡季营销管理概述.pptx

淡季营销管理橡菲一家专注于女式PU皮衣的店铺一个着魔于打造出完美皮衣的品牌一个地地道道在淘宝中成长的淘品牌2009年5月在淘宝商城注册旗舰店，销售额300万2010年sophy橡菲旗舰店销售额3000万，取得了客户的广泛认可，获淘宝女装TOP30荣誉证书。OPENING：前言之一：淡季营销不促销每一个老板在淡季看到自己的销售报表后，心里总觉得压力很大，所以苦思冥想，怎样把销量做上去，于是很可能想到最有效的方法就是促销，促销之后的效果是否能如想象的那么理想呢，一般不会，为什么，因为在冬天没有人喜欢喝冰镇的矿泉水，在夏天没有人喜欢滚烫的二锅头，这是规律。之二：旺季营销≠淡季营销旺季的时候，企业忙得更多的是广告投放、促销执行、产销协调、货物配送等一系列琐碎的事情。然而在淡季，可以放下心来考虑更系统、更长远的东西，所以，应把淡季当做一种机会来看待。之三：旺季取利、淡季取势营销是一个贯穿于企业始终的连续性经营行为，绝不会是一个个断点，不论经历的淡季时间长短，不论淡季的轻重，它都始终伴随着企业的经营而存在。越是淡，越要忙碌，把营销的很多“课”要“补”上来?橡菲做女式皮衣，通常在5-8月份是淡季，但是，据目前的亲身感受来讲，好像从来没有享受过淡季带来的休闲和从容。淡季，在忙什么淡季营销五步 PART.1 营销策略改进1.网店品牌定位6.辅助设计购物须知，卖家博客，旺旺表情，导航，图标等 PART.2 旺季促销准备3.风格设计，色调控制 PART.3 淡季客户维护5.产品描述设计 PART.4 相关人员培训7.设计管理PART.1 营销策略改进E.强化渠道管理A. 个案研究与营销计划制定C. 更新广告创意 D. 公关活动策划B. 产品结构调整与产品研发A.个案的研究与营销计划的制定例：超卖现象淡季我们做的最有价值的工作可能莫过于个案研究。因为在旺季的时候，根本没有时间做这些东西。从数据综合分析，到各种专业测试，都在淡季完成。甚至为了验证一些结论，还要亲自参观工厂，与供货商、采购专员、配货人员、客户销售人员深度沟通，才能获取更多信息。A.个案的研究与营销计划的制定涉及部门原因可能性改正方案技术部没有勾选拍下减库存较小定时检查宝贝。仓储部盘点库存不准较大严格盘点并不定期抽查临时修改订单较大不修改实物少于5件的订单售后部未有及时把退换货入仓较大坚持每天下班前把次品入库并核准采购部未能及更新次品出数据较小货品出入库要及时复核软件本身数值反馈速度慢较小要求软件售后服务人员给予升级A.个案的研究与营销计划的制定加强消费者对橡菲的品牌认知和可信度品牌建设竞争方案识别、分析竞争对手并制定出有效的竞争方案了解市场行情，选择拓展方向渠道开拓促销方案提前准备建立活动促销流程广告投放在产品销售最佳时节投放广告放大销售额销售节奏考虑季节、重大节日和促销活动对销售的影响产品定位根据产品推出后5天内的表现决定产品推广方案有了更新的市场信息，就开始对年度营销计划进行制定，使得一年营销管理工作更加有序B.产品结构调整及产品研发产品组合[又称产品花色品种]是卖方提供出售的所有产品和品目的集合。公司的产品组合有一定的宽度、长度、深度以及紧密度。产品长度——是指组合中品目的总数。产品组合的宽度——是指公司有多少条不同的产品线。产品组合的深度——是指产品线中每一产品所提供的花色数量。产品组合的紧密度——是指各种不同的产品线在最终用途、生产要求、分销渠道或其他方面的关联性程度。皮衣皮裤皮裙皮羽绒服B.产品结构调整及产品研发宽度每款三个颜色每色五个尺码皮衣橡菲噔噔莎梵 长度深度密度皮衣、皮裤、皮裙皮羽绒服都属于服饰类，产品组合密度很高C.更新广告创意C.更新广告创意越来越多的广告充斥着消费者的生活，同质化的表达很难再吸引顾客日渐挑剔的是眼睛，若要使自己更多的展现给顾客并留下印象，就必须在广告创意上领先一步。D.公关活动策划1. 积极参加与电子商务有关的论坛、联盟、帮派及其它学习交流组织2. 邀请并接待同行业中其它卖家来橡菲参观并一起探讨学习经营方法3. 预约并走访各优秀商家，虚心学习别人的成功经验来帮助自身成长4. 参与各种公益性活动使更多的人了解橡菲的经营理念D.强化渠道管理1.清理和调整渠道中积压的滞留产品2.理顺总仓和分仓的流程管理3.应收账款梳理4.应收账款梳理5.数据库规范6.新市场或新渠道谈判PART.2 旺季促销准备如果把旺季比作是一个舞台，台上一分钟台下十年功，淡季准备的充分程度将直接决定旺季演绎的成功几率，正像我们经常所看到的，一场比赛刚刚一开始就已经胜负已分。想要在赛场上取得胜利就在比赛前比对手准备的更充分。旺季促销的准备1促销活动策划2旺季前夕媒介投放3旺季前夕合理压库存4旺季前夕陈列调整促销活动策划建立目标选择工具评价结果制订方案实施和控制方案预试方案促