《影响力》读书分享课件.pptVIP

《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一！ 2 1 在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据说服： 问题 A. 赶时间   B. 对该话题根本不感兴趣   C. 对话题的兴趣一般   D. A和B 3 2 假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高。 问题 A． 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售   B． 从价格最贵的商品开始，然后向下销售   C． 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种 4 3 人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是： 问题 A. 外表最有吸引力的候选人 B．制造大量负面的或者带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 C．拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人 5 4 假设你是一位理财顾问，你认为你的顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述： 问题 A. 与他相似的人是如何犯同样的错误的   B. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会得到什么  C. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么  6 5 假设你正在介绍你的方案，而且马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具有说服力的用以支持你的观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？ 问题 A. 你的语速会特别快   B. 你的语速稍微快一点   C. 你的语速适中   D. 你的语速很慢 7 6 如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？ 问题 A. 在讲述这则消息之前   B. 在讲述这则消息之中   C. 在讲述这则消息之后   D. 你不会提到这是一个新消息的 8 D B A C D A 都答对了嘛？ 9 影响力之6大武器 10 互 惠 1 11 滴水之恩，涌泉相报 互惠——社会之所以可能的终极法则 12 著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类，完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。” 正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效的社会单元。 真正的中国合伙人 知识点 13 涵义：先提大要求，后提小要求。 “拒绝—后撤”术 1. 第一个大的请求没有让人觉得是无理要求， 2. 第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步； 3. 那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。 战术： 案例分析 给予，索取，再索取 1. 对客户如亲人，如老婆。 2. 对待客户不要吝啬，客户提出的任何要求，即使办不到，也应该给出你已经尽全力的说辞。 3. 当拜访客户想达到某个目的时，可以带上一份小礼物。 14 影响力之6大武器 15 承诺与一致 2 16 “承诺与一致 ”法则的2大心理学原理 17 玩具制造商如何让淡季不淡 精彩案例 18 上述案例告诉我们：人类的行动不可避免地要受保持一致的强大力量所指引。那么，一个具有实际意义的重要问题的冒出来，这种力量是从哪里来的呢？社会心理学家研究的结论表明， 它就是 承诺 19 让承诺更有力 的4个方法 ① 付诸行动 ② 公诸于众 ③ 得之不易 ④ 源自内心 行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。 当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能前后一致。 费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。 20 影响力之6大武器 21 社会认同 3 22 乞丐的钱罐为什么不是空的？ 精彩案例 23 “社会认同 ”的社会心理学原理 在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，因为多数人都去做的事情往往都是正确的事情。我们往往推断别人的行为总是更正确。 但是，众人采取的行动通常是错的，因为他们的行为并不是建立在更准确的信息上，他们只是根据社会认同原理做出反应。 24 一问 为什么情景喜剧要放“爆笑声”？ 我们对社会认同的反应完全是无意识的、条件反射式的。我们利用其他人的笑声来帮助自己判断哪些地方好笑。 小悦悦事件 25 为什么人越多，越容易产生见死不救的现象？ 二问 2011年10月13日下午5时30分许，年仅两岁的女童小悦悦走在巷子里，被一辆面包车两次碾压，几分钟后又被一小型货柜车碾过。而让人难以理解的是，七分钟内在女童身边经过