第3章渠道结构.pptx

渠道结构;长 度;第一节 长度结构;生 产 商;一、零渠道(直接渠道、短渠道）;3.关于直销;国内学界、咨询界和媒体对直销的理解随意甚至混乱。 一种情况是从零渠道或直接渠道的最广的意义上去解释，把各种店铺和非店铺的销售形式都统统理解为直销； 第二种情况是把无店铺的各种形式都理解为直销，并以Dell为典型案例； 第三个层次把面对面的、无店铺的经营模式理解为直销 直到2005 年9 月2 日，中国直销法规的核心组成部分《直销管理条例》第三条才把直销明确定义为：“本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。”;第一，人对人的销售或面对面的销售，由此把它与直复营销相区别 第二，通常不是在店铺内完成的销售，由此排除了有店铺的直接销售方式 ;（4）结论;4.直销是直接渠道吗？;从20世纪90年代初开始，国内就出现了一些直销机构。许多直销机构本身不是制造性公司，而是专业的销售公司。公司通过“入会”方式发展直销人员。这些直销人员首先要缴纳一笔会员费（比如800元），获得“会员”或直销人员资格，然后可以两种方式获得公司的报酬：一是自己掏钱购买公司的产品，推销给其他消费者，由此获得销售佣金；二是介绍别的消费者入会（即发展下线队伍），一旦下线队伍建立起来，他们就“自然”上升为“经理”，可从公司获得“经理”佣金。公司通常要求直销人员填表登记，但事实上与他们不存在聘用或代理关系，比如公司并不为这些直销人员上缴社会保险基金，也不给予其他内部员工所能获得的各种福利待遇。这些直销公司的收入来源也分两个部分：一部分是商品销售收入，另一部分则是发展会员的会员费。;5.产生条件 6.利弊分析 利：实现一体化发展战略、易于控制、加强服务 弊：不利于产品广泛分销、增加费用分散精 实例：广本、Amway、 DELL;含义 指借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的无店铺营销渠道形式。网络营销可以分为消费者导向的网络营销（B2C）和商务导向的网络营销（B2B）两种形式。B2C和B2B有时不能完全分割开来。;(1)网上直销;???含义 类似于传统的中间商，电子中间商从事中介生产者与消费者的营销活动。 ②分类 电子中间商（electronic intermediaries）实际上分为两种: 一种是电子经销商（electronic distributors），电子经销商需负责完成订单和担保等 另一种是电子代理商(electronic brokers），向有特定需要的顾客介绍供应方。;二、间接渠道;第二节 宽度结构;一、独家分销 含义 制造商在某地同一类型的中间环节中只选用唯一的一家中间商来进行商品的分销 好处 容易控制、促销费用低 问题 缺乏竞争 市场覆盖面小 过分依赖;二、选择（中宽度）分销 好处 较易控制 市场覆盖面较大 问题 选择中间商难 竞争程度高 ;Cocacolas channel ;四、宽度比较;第三节 广度结构;二、多渠道组合的类型; ;三、多渠道组合的利弊 好处 增加了市场覆盖面 降低渠道成本 顾客定制化销售 问题 两条以上渠道到达一个目标市场时产生冲突;企业目标与渠道选择;第四节 组织（系统）结构;二、垂直营销系统(VMS);分类;三、水平营销系统（HMS）;;第五节 分销方式;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5