第三章商务谈判理论.pptx

;思 考;第一节 需要层次理论;第一节 需要层次理论;;1、生理需要;2、安全需要;3、归属需要;4、尊重的需要;5、自我实现的需要;相互性原则理论;二、需要理论与商务谈判的关系;;1、谈判中生理需要;2、谈判中的安全的需要;3、谈判中社交需要;4、谈判中获得尊重的需要;5、谈判中的自我实现的需要;1．“谈判的需要理论”之要点： 将上述心理学原理总结并应用到谈判领域的尼尔伦伯格，于1971年系统地提出了“谈判的需要理论”。该理论认为： （1）人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要。;（2）应透过“自居作用”，去发现、诱导个人的需要。; “谈判的需要理论”强调，在“自居作用”出现时，并不意味着个人的需要不再起作用了，而应努力通过一定的方式，去发现、诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点和看法，以使谈判向有利于实现我方目的的方向发展。 ;（3）按照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越是基本，在谈判中获得成功的可能性也就越大。 ;三、谈判的需要理论”将适合于不同需要的谈判方法; 1、谈判者顺从对方的需要;【案例1】;【案例1】;2、谈判者使对方服从自己的需要;【案例2】;【案例2】;3、谈判者同时服从对方和自己的需要; 案例3：明星妙策化干戈;案例3：明星妙策化干戈;4、谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要;5、谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要;6、谈判者同时损害对方和自己的需要;四、如何发现对方需要?;四、如何发现对方需要?;第二节 博弈理论;案例连接：煤电双方“以外制内”博弈价格谈判 ;一、博弈论简介;静态博弈与动态博弈; 零和博弈、常和博弈与变和博弈。 零和博弈：指的是所有博弈方的得益总和为零 。 常和博弈：则是指所有博弈方的得益总和等于非零 的常数 。 变和博弈：则是指随着博弈参与者选择的策略不同，各方的得益总和也不同。 ;合作博弈与非合作博弈;田忌赛马;;二、非合作博弈---囚徒困境;囚徒困境;;;囚徒困境与商务谈判;三、博弈论在谈判中的运用 ;三、博弈论在商务谈判中的运用;;（二）确立合作剩余;（三）达成分享剩余的协议 ;博弈论对实现 商务谈判双赢的启??? ;第三节 公平理论;一、公平理论简介;美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出了公平理论。他确定的人们分配公平感公式为: Op/Ip=Or/Ir 式中： O__结果(产出)，即分配中的所获 I___投入， 即人们所付出的贡献 P__感受公平或不公平的当事者 r___比较中的参照对象。 这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态. ;人们对不公平感的消除;; 理 由：;二、公平分配的方案小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美元;三、公平理论在谈判中的运用;第四节 黑箱理论;一、控制论简介;;2.黑箱问题;3.白箱问题;图一. 谈判双方的 “白箱网络”;3、灰箱;;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ---