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洞彻和把握目标经销商的需求 六 只要是企业招商，那么，这个原则就坚决 不能变，它要求参会招商的企业要深刻了解经销商的内在需求， 了解 经销商关注什么， 思考什么，最终需要什么？很多企业在招商过程中， 往往方向不清，目标不明，以至“盲人骑瞎马，夜半临深池” ，最后 让招商会的各项投入统统打了水漂，其实，招商也要讲究 4P、4C 模 式，即厂家“亮相”的产品，一定要是经销商所需求的；产品价格的 制定，要更多地参考经销商为了代理他们意向中的产品， 而愿意付出 的成本或者代价（投入） ；在招商渠道方面，要更多地选择经销商所 关注并且“便利”的媒介；在招商政策（促销）的制定上，要通过与 目标经销商的前期互动而良好的沟通， 达成一致意见， 进而获得他们 的理解、支持与参与，从而让招商目标能够圆满达成。在具体执行层 面，作为厂家要更多地关注经销商的所思、所想、所行，这也是招商 策略制定的前提。一般情况下，在招商会上，经销商会对如下方面较 为在意： 1、市场容量及产品力。更多地要通过一些数据，比如，当地的 区域人口、 经济发展水平等， 展示给经销商所在区域的潜在而巨大的 市场容量，即要善于给经销商“画饼” ，通过抛出富有诱惑力的“大 饼”，从而让经销商心动，进而行动。 1 / 8 2 、品牌力或广告支持力度。通过展示品牌的无形价值，尤其是 品牌打造计划， 或者是具体的广告投放计划， 更容易让目标经销商跃 跃欲试，从而认同品牌以及产品， 促使他们下定决心经销产品， 当然， 厂家所有与经销商约定的各项政策，都一定要按时兑现，否则，无异 于搬起石头砸自己的脚。 3、产品及品牌获利空间。厂商关系的本质是利益关系，一个厂 家能否获得经销商的青睐与加盟， 关键是厂家提供的产品及品牌所能 够带给他们的有形利润及无形利益有多大， 没有足够而合理的利润空 间作支撑，一切都是零。 4 、营销方案的实操性、实效性。招商会上，很多厂家会拿出富 有蛊惑力的市场营销方案， 但作为日益理性而现实的经销商而言， 他 们更多地关注方案的可行性以及实效性，只有制定出来详细、具体、 可执行、可复制的实效营销方案，才能俘获经销商的“芳心” 。营销 方案的制定要避免华而不实。 5、企业的实力与服务能力。企业的实力，不仅体现在企业的规 模与硬件设施上， 更体现在企业的有无不良记录的企业背景以及售后 服务上，经销商感兴趣的是那些有良好的退换货等信誉保障机制的厂 家，以及售前、售中、售后服务规范，能够让经销商“零风险”经营 的厂家。 6、后续的市场帮扶与支持。优秀的 2 / 8 厂家，一定是那些在招商完成后，能够帮助 经销商快速启动市场，能够为经销商提供贴身、顾问式服务的厂家， 因此，厂家要通过制定较为周全的阶段性的政策支持、人员支持等， 来让经销商看到真正的战略合作伙伴关系能够构建， 而不是流于形式 与口头。 在招商过程中， 厂家只有满足了目标经销商的现实需求， 换位思 考，换心思考，招商才会更有针对性， 才会真正地吊足经销商的胃口， 从而让招商工作锦上添花，事半功倍。 三