现代营销学——产品与定价策略.pptx

工商管理培训系列 现代营销学张福瑞 徐晓鹰第五章 产品与定价策略产品核心产品形式产品附加产品产品组合产品组合的类型 全线全面型 市场专业型 产品线专业型产品生命周期需求生命周期和技术生命周期产品生命周期的各个阶段产品种类，形式，产品和品牌生命周期产品生命周期的其它形态国际产品生命周期需求-技术-产品生命周期 出现期（E） 加速成长期（G1） 缓慢增长期（G2） 成熟期（M） 衰退期（D） 需求技术周期 T销售额销售额需求周期 DG2MD产品生命周期 PT2P4P22需求周期T1P3需求技术周期 TP1G1E时间时间产品生命周期的各个阶段 产品有一个有限的生命。产品销售经过不同的阶段，每一阶段都给销售者提出了不同的挑战，机会和需要解决的问题。 在产品生命周期不同的阶段，产品利润有高有低。 在产品生命周期不同的阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、购买和人事战略。 产品生命周期曲线分为4个阶段，即引入、成长、成熟和衰退。引入：产品引入市场时销售缓慢成长的时期。在这一阶段，因为产品引入市场所支付的巨额费用所致，利润几乎不存在。成长：产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。成熟：因为产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售成长减慢的时期。为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。衰退：销售下降的趋势增强和利润不断下降的时期。产品定价和定价策略产品定价和定价策略 对产品或服务如何定价？ 如何随着时间和空间的推移修订产品的价格？ 怎样发起价格变动和怎样对竞争者价格变动作出反应？ 市场细分举例（汽车）最高梅塞德斯――奔驰vs. Rolls Royce豪华奥迪 vs. Lexus特别需要富豪(Volvo) 中档别克 vs. Toyota便利卫护(Escort)类似品，但较便宜现代(hyundai)价格导向大发 制定价格公司必须对其产品在质量和价格上的定位作出决策。7种定位水平，互相之间并不直接竞争，而只是在各组的消费群体内部竞争。 价 格 高 中 低 产 品 质 量高 中 低1．溢价战略2．高价值战略3．超值战略4．高价战略5．普通战略6．优良价值7．骗取战略8．虚假经济战略9．经济战略产 品 质 量高 中 低价格―质量细分市场上的竞争。 表1所示是9种可能采取的价格―质量战略。表： 9种价格/质量战略 确定产品价格的6个步骤1．选择定价目标2．确定需求3．估计成本5．选择定价方法6．选定最终价格4．分析竞争者成本、价格和提供物选择定价目标Selecting the Pricing Objective生存(Survival) 如果公司遇上生产力过剩或剧烈竞争或者要改变消费者的需求时，它们要把维持生存作为其主要目标。 最大当期利润(Maximum Current Profit) 许多公司想制定一个能达到最大当期利润的价格。 最高当期收入(Maximum Current Revenue) 有些公司建立一个最高销售收入的价格。 最高销售成长(Maximum Sales Growth) 另有一些公司则希望达到销售额最大增长量。 最大市场撇脂(Maximum Market Skimming) 许多公司喜欢制定高价来“撇脂”市场。产品质量领先(Product-Quality Leadership) 一个公司可以树立在市场上成为产品质量领先地位这样的目标。 下列因素有利于制定低价： 市场对价格非常敏感，低价可刺激市场份额进一步扩大。随着生产经验的积累，生产和分销成本将会降低。低价抑制了现实的和潜在的竞争对手进入市场。市场撇脂定价奏效，需符合下列条件：顾客的人数足以构成当前的高需求； 小批量生产的单位成本不至高到无法从交易中获得好处的程度； 开始的高价未能吸引更多竞争者进入； 高价有助于树立优质产品的形象。2，确定需求（1） Determining Demand 影响价格敏感度的9个因素(Factors Affecting Price Sensitivity) 独特价值效应(Unique-Value Effect)：产品越是独特，顾客对价格越不敏感。替代品知名效应(Substitute-Awareness Effect)：顾客对替代品知之越少，他们对价格的敏感性越低。难以比较效应(Difficult-Comparison Effect)：如果顾客难以对替代品的质量进行比较，他们对价格越不敏感。 总开支效应(Total-Expenditure Effect)：开支在顾客收入中所占比重越小，他们对价格的敏感性越低。 最终利益效应(End-Benefit Effect)：开支在最终产品的全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏感性越低。 分摊成本效应(Shared-Cost