华电开关经销商管理培训袁虎峰08189.pptxVIP

分销渠道管理 主讲：Tiger Yuan 2008年1月8-9日 厦门华电;《分销渠道管理》研讨会日程;第二天 第三章 分销渠道的运作 第四章 渠道的发展和日常维护 ; 中国渠道现况总览;案例讨论：;问题：;在渠道演变中三者的关系：;目前的状态;经销商/分销商;客户：; 对经销的合作伙伴，过去一味地“称兄道弟”式的友谊，在商业利润的驱动下，业务员总是扮演“打手”，“吭人精”…；而使原来“友谊长久”的关系，出现不可逆转的变化；; 原本以传统的销售“批货要款”式的经营模式，越来越 显得生存空间有限；结果会产生两种发展倾向： 倾向一： 一味要求本公司降低价格，扩大利益空间，并以阶段性的促销激励以期维系过去“天长地久”的友谊关系； 倾向二： 一味追求行业特殊化倾向，以其说明公司上层认为本行业与其它行业有其非常多的不同之处，要求在市场策略方面，有所“考虑”； ; 然而，公司说“No”，这下子，业务代表顿时感 到，在市场与公司之间，走“钢丝”，提心吊胆 ; 面对目前消费者并非完全理性的情况下，“价格战”和铺天盖地的广告宣传，使许多业务代表，经常用“资源”不足，而“哀声叹气”; 为了一时的目标完成痛快，压量而造成了“应收款”，（主要是这一原因，当然，还有一些其它的）问题，常常是高兴了3分钟，而后痛苦30分钟; 由于各企业考虑到营运成本，逐渐将注意力转移到缩短销售通路和直销方面，以至渠道销售代表受到“冷落”，而自渐形秽。 ;市场的状态;厂商用于奖励经销商销售的返点比例成直线下降； 对于许多分销商以厂商返利为创造利润主要手段的时代即将过去，换之市场份额的要求，也愈来愈显重要； 政府招标采购，团体集中购买，定点购买，批量购买从中单，小批量，转向大单，大批量。这使经营运作方法发生了很大变化； 那些“独占”，“独霸”市场的趋势，也越来越行不通； “总代理”，“总经销”的某种经营均束，也显得非常脆弱； “总代理”，“特约经销”等商业规范，也由于“利差”的驱动，使得瞬息万变；;问题：;在公司策略制订后：;首先，我们??应商必须考虑以下几个方面的因素：;2。对经销商/分销商;渠道在市场活动中，它有哪些作用？;随着科学技术不断地发展，渠道能将刺激“客户”的方式手段，从“人对人”到“宣传资料到人”，“展示样机到人”，以致于“广告到人”，最后，到今天的“Internat到人”，这样的转变； 渠道能将客户“购买行为”的全过程：从认识——认同——信任——完全满意——下决心采取行动，进行全面的跟踪服务。 所以，渠道它不仅不会在新经济时代消亡，相反，会更加有作用； ;; 总代理/总经销 经销商 ;一 新经济时代：（Internet时代）;2。渠道的价值： 物流配送； 向用户提供需求分析； 3。面对用户应用培训： 产品方案选择 财务分析； 价值提升等多方位的服务功能 更重要的 是，渠道运作人员，是产品/供应厂商与潜在客户，或获取信息的最便捷、最近的桥梁！ ;4。供应厂商在渠道演变中的作用和地位：;5。供应厂商，价值：;华电的市场策略新概念的导入：;徐总的期望：;华电的市场环境：;第二章 渠道组建的基本原理;结构;;1. 渠道战略;原则： 以就近原则-将产品以最近，最快的方法，提供给客户；;目标顾客数量 数量小，单位销售毛利高 －渠道短，销售成本高，低覆盖 数量大，单位销售毛利低 －渠道长，销售成本低，覆盖率高 ;产品特点和服务要求 产品技术含量高 －力求专业分销商， －反之，则扩大覆盖 服务要求高 －寻求提供完全服务的分销商 －反之，则求低成本高覆盖，有限服务的分销商 ; 成本与利润 低毛利产品，寻求低成本覆盖 高毛利产品，力求维护良好的分销次序和有效控制 ; 中介机构的密集度战略;案例分析： 1。各小组结合各地区的渠道架构，说出你们建设的理由； ２．如果某些因素发生变化，渠道架构会有哪些变化？为什么？ ;2. 渠道的结构;分销渠道的长度和结构; 分销商类型;经销商;讨论： 目前华电的第一，第二层面的地区性 经销商网络架构的优劣？ 渠道模式与通路管控力－Channel Power ;3.渠道管理系统;渠道的流程系统类型;渠道的管理系统;;Ａ. 确定你理想中的分销商 ;与目标市场有深入的接触 良好的地理、行业和客户覆盖面 竞争者竞相发掘的渠道 销售及雇员的人数与要求相适应 雇员的使用期和专业水平 ;追求的利益目标适当 具备所要求的技术能力 具备所要求的支持性服务 承诺你在他的销售/利润中的份额 足够的经济实力以确保稳定性 愿意共度难关，具有忠实性;讨论： 1。 如何选择分销商？华电的标准?