商务谈判类型教材.pptxVIP

welcome订单末尾写着：“交货以前，如遇市场变化，可以一方通知，解除合同。”签订单犹太商人日本商人发现市场发生看与预期相反的变化立刻通知日本商人解除合同日本人认为那是犹太人急于催货的表示，于是就没有仔细推敲由于订单式明确写着，日本人只能自认倒霉。？1、日本商人只好自认倒霉的原因是什么？2、该案例体现了商务谈判具有什么特点？ 商务谈判的类型（1）不求结果谈判1）按谈判目标分类（2）意向书与合同书的谈判（3）准合同与合同的谈判（4）索赔谈判(一）、不求结果的谈判主要表现为：1.一般性会见(谈判的初级阶段或是准备阶段)2.技术性交流(交易的前奏)3.封闭性会谈(具有“外交的委婉性”、开“远期空头支票”。(二)意向书与协议书的谈判为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。这两个文件都可以作为初步谈判结果的记录。 (三)准合同与合同谈判准合同与合同谈判指交易双方为实现交易并就达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。准合同谈判:准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。例如许可证落实，外汇筹集等。特点： 1．谈判直冲目标。 2．谈判争议力强。 3．谈判中手法多变。 4. 多以“批准手续”为回旋余地(四)索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。主要特征有：1