团队建设及销售队伍建设课件.pptxVIP

某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，???取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢？ 　　谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。 ;谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复： 　　储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。” 　　生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去” 　　供应部：“没有足够的资金，找财务部。” 　　财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。” 　　技术部：“可以为客户提供技术支持。” 　　质管部：“质量控制太严，更无法交货。” 　　问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！” 谢经理现在该怎么做呢？ ;［讨论］： 　　1、问题的关键在什么地方？ 　　2、作为销售经理，如何尽守职责？ 　　3、试指出谢经理下一步行动方向？?? ;第九章 销售队伍建设;第一节 销售人员的地位与职责;二、人员销售的特点 1、灵活性　 2、选择性　 3、完整性　 4、长远性 除此之外，你认为还应该包括～～～？;三、人员销售决策 指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。包括： (1)确定销售目标。 (2)确定销售规模。 (3)分配销售任务。 (4)组织和控制销售活动。 ;四、销售人员的职责 1、收集信息资料　 2、制定销售计划　 3、进行实际销售　 4、做好售后服务 除此之外，你认为还应该包括～～～？ ;五、销售人员的素质要求 1、强烈的敬业精神 2、敏锐的观察能力 3、良好的服务态度　 4、说服顾客的能力 5、宽阔的知识面 除此之外，你认为还应该包括～～～？ ;第二节 营销职业道德规范;二、营销道德规范的管理 第一，要选择拥有良好道德品质的营销经理。 第二，为营销人员创造崇尚道德的工作氛围。 第三，建立全方面的评价体系。 第四，营销人员职业道德在企业内部接受监督的同时也要接受社会的监督。 ;第三节 销售活动分析 ;二、销售活动分析的程序 1．确定分析目标 2．收集分析资料 3．研究分析内容 4．作出分析结论 5．撰写分析总结 ;四、销售活动分析的内容 1．销售量分析 2．营销成本分析 3．投资回报率分析 ;六、销售失败的常见原因 1.销售方面的原因 2.客户方面的原因 3.其他方面的原因 ;第四节 销售队伍规模设计;二、销售人员需求量的确定;（一）统计分析法;;例题：;缺点：;（二）工作量法;计算销售人员需求量;销售机构 的目标;（三）边际利润法;;增加的概念在经济学中用边际来表示 “边际”的意义是增加1单位，用△表示 用△R 和△C分别表示增加最后一个销售人员所增加的收入和增加的成本 用△P表示增加最后一个销售人员所增加的利润;;;2、方法;例题：;销售费用=固定费用+销售收入×佣金率;增加的销售毛利=增加的销售收入－增加的销售成本;统计分析法;;示例： 假设 H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1;在表1中，已经知道了不同规模市场中 H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。 ;结论 从表2可以看出， H企业雇佣200名销售人员，可以实现1千万元销售收入，市场占有率为25％( l千万÷4千万=25％)；若雇佣100名销售人员，可实现8百万元销售收入，市场占有率为2O％，依此类推。销售队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。因为产品的生产成本已知，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目标是什么，都要考虑所采用的营销策略对销售利润的影响。　 ;1、Genius only means hard-working all