十四、国际贸易方式.pptxVIP

;国际贸易方式;无固定组织形式的贸易方式;经销的概念（Distribution）;经销的种类;; 出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过包销协议来确定的。包销协议一般包括如下内容： 包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖 双方的关系；包销地区；包销期限；包销专营权；包销的数量或金额；包销商品的作价办法；广告宣传市场报导和商标保护。; ;要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定 是否采取包销方式； 正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、 数量或金额； 在协议中应规定中止或索赔条款。 相关国家关于独占法的问题，如反竞争法、反垄断法或称反托拉斯法等。 预防和解决渠道冲突问题; 指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交由国外定销人销售的做法。出口人对定销???在价格、支付条件或折扣上给予一定的优惠，但不授予商品销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口人可以选择几个定销人为其销售商品。 ; 定销与包销一样, 属于售订性质的买卖关系. 不同之处在于：定销不享有独家专营权。 在市场开拓期，定销常常作为挑选包销人的过渡手段： 定销可以避免包销方式中“包而不销”的现象, 防止市场被经销商垄断。 但定销对调动定销商的推销积极性的效果较差, 会出现同种商品自相竞争的局面。 ; 指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权（Authorization），代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务。 代理人与委托人订有代理协议。 国际贸易中有各种代理，如银行代理、保险代理、商业代理等。 在进出口业务中, 出口商的代理人可以根据出口商的 授权与客户签订合同, 但由出口商和客户分别履行合同规定的义务。 ;;根据代理人拥有的权利的不同可分为： 普通代理/佣金代理（General Agent/Commission Agent）: 代理人不享有代理专营权。 独家代理（Exclusive Agent ，Sole Agent）： 代理人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售的专营权。（可以收取全部交易的佣金） 总代理（General Agent）： 代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人（出口人）销售指定的商品，签定买卖合同和进行其他商务活动，还有权代表委托人从事一些非商业性的活动，是委托人在指定地区的全权代表。 ; 序言要款 代理商品和地区 代理人的权限 最低成交量或成交额 佣金条款：支付时间、支付方法、佣金率、 计算基础。 协议有效期及终止条款 广告宣传、市场和商标保护 ; ; 1996年底威达与当时的IBM签署代理协议，成为IBM笔记本国内总代理之一，1996年、1998年和1999年分别完成销售额1700万元、3.2亿元和6.5亿元。其中1998年成为IBM大中华区笔记本计算机总代理中唯一完成销售额的分销企业，1999年占据当时IBM笔记本在中国市场销售总额的半壁江山（55%）。 当时台式PC还是主流，市场上的笔记本品牌不多，整个市场竞争也不充分。 IBM的高端产品销售势头很不错，T系列最为普及，但是价格竞争相当激烈。 1998年，威达开始包销A系列，A系列的销量当时很小， 但是威达认为，低端市场的用户范围广泛，IBM的品牌形象比较好，市场会很快起来。; IBM要求威达用现金结货，并且让威达承诺当时算来很惊人的销量。威达于是实行了核心代理制，成立了“威达渠道联盟”，对下家进行了反复筛选的工作，要求代理商提货的时候，现款现结。 当笔记本市场不断扩大的时候，核心渠道和威达一起成长起来，成为各地颇有影响力的公司。 当时包销产品价格控制力相当强，所以也不会出现恶性竞争；产品的定价基本上是根据市场的环境，参考竞争对手的价格制定的。威达把握了出货量与回款，产品迅速打开市场，IBM对此一直比较满意。威达的包销从98年持续到2001年3月份，出货量从每月几百台到每月6000多台。 ; 2001年，为解决销售量瓶颈问题，IBM进行全球范围的整体业务模式调整，所有的产品线不再认可包销。同年6月份，IBM全线笔记本产品线打开，采用大分销运作模式。威达两大应对策略： 改变原有的渠道模式：包销产品是一个