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会议营销实战技术提升聚成股份安徽分公司 朱华讲师介绍培训开场.pptx朱华一级培训师，安徽聚成签约讲师，2013年度入选中国500强讲师，中国力量讲师团成员。武汉大学、华中科技大学、厦门大学、香港财经学院、哈尔滨工业大学、天津金融学院特聘讲师，7家企业的营销顾问，3家企业的采购顾问，多家培训机构的合作讲师。引言把胸罩卖给男生你办得到.ppt会议营销的魅力会议营销的常见行业会议营销的实质课程大纲购买的真相与消费者心理销售人员心态建设摘又好吃又好摘的果子——利用老客户选择最佳的客户——客户选择与谈判客户激励与快速成交设立有挑战性的目标课程回顾讨论：你对会议营销的理解思考： “卖”还是 “买”？客户购买要素性格、习惯、技能环境购买任务消费者的认识过程感觉和知觉 记忆与注意思维和想象客户获取信息的途径心经：眼、耳、鼻、舌、身、意途径：个人以往的经验各种媒体的资讯销售人员的介绍第三方的评价介绍认知感觉: 是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映.知觉: 是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映.错觉:是人对外界事物的不正确的知觉, 包括视错觉,因情绪引起的错觉, 因强烈欲望引起的错觉. 地图不是实际的疆域注意力等于事实请思考：在促销过程种该如何刺激消费者感觉运用实操错觉利用 一家面积不大的商店，为了增添热烈的气氛，在商店两面的墙上镶上巨大的镜子，使顾客进入时感觉商店的面积很大。感觉利用 特殊的商品陈列运用实操知觉的特征及其运用知觉的选择性与消费者确定购买目标 知觉的选择性与消费者确定购买目标 知觉的理解性、整体性与商品促销 知觉的理解性、整体性与商品促销 知觉的恒常性与系列产品的销售 知觉的恒常性与系列产品的销售 知觉的误差性与推销商品的艺术 消费者记忆记忆是过去经验在人脑中的反映。是人脑对有关信息进行编码、贮存和提取的认知加工过程。记忆的心理过程：识记、保持、回忆和再认记忆的分类—记忆类型按记忆内容：可分为形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆和运动记忆。按时间长短：把记忆分为三种记忆系统，即瞬时记忆（又称感觉记记）、短时记忆和长时记忆。注意 是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中 注 意 特征一指向性特征二集中性注意发挥注意在销售活动中的作用用多角化经营调节消费者在购物中的注意转换发挥注意心理功能，引发消费需求成功的广告需要引起消费者的注意 方 法 利用大小利用强度运用色彩利用位置利用活动运用对比利用隔离想像 是指用过去感知的材料来创造新的形象的过程无意想像再造想像想 像 有意想像 创造想像 想像想像在销售中的运用1.设法丰富消费者的想像力，激发消费者购买2.运用想像提高广告效果3.营销人员的工作需要一定的想像力 体验式销售就是运用消费者想象思维思维的概念和分类 无形之物需要有形展示思维是人脑对客观事物本质特征的间接的和概括的反映形象思维思维可分为 逻辑思维 消费者的情感过程 情绪和情感概述情绪和情感是消费者对于客观事物能否满足自己的消费需要而产生的态度体验，它是消费者对客观事物与自己需要之间关系的反映。 消费者情感的外部表现 情绪和情感的外部表现面部表情言语表情表情体态表情意志过程 与目的相联系的心理活动 消费者自觉确定活动目的，并为实现预定目的有意识地支配和调节自己行为的心理过程 意志过程特征与克服困难相联系的心理活动 小结本章介绍了消费者心理活动过程的认识过程、情感过程、意志过程。消费的购买行为是从认识过程开始的，通过感觉、知觉、记忆、想象、联想、思维等心理活动认识商品。消费者在认识商品和服务的过程中会产生相应的态度体验，即情绪情感。小结消费者购买的欲望，产生购买的意志力，消极的情感会抑制消费者的购买欲望，产生阻碍购买的意志力。消费者的意志品质影响着消费者的认识过程、情感过程，使消费者的购买行为表现了不同的个性色彩。要掌握、运用消费者心理活动过程的规律，开展营销活动。四型性格分析消费者的性格在购买行为中的表现想一想：西游记里面的人物会怎么买手机 表现在消费态度上：是节约或奢侈，求新或守旧 表现在消费情绪上：是乐观或悲观，冲动或克制 表现在购买决策上：是独立或依赖，主动或被动 表现在购买行动上：是坚定或动摇，明确或盲目消费技能 智力特殊能力观察能力, 注意能力, 记忆能力, 想象能力, 思维能力.鉴赏能力, 组织能力等能力是指人顺利完成某种活动所必须具备的,并且直接影响活动效率的个性心理特征.能力分类:消费技能消费技能的培养消费经验积累式消费知识积累式消费兴趣驱动式消费动机一、消费动机的概念（一）动机的概念 动机是个体行为的内在驱动力。 需要与动机的关系：需要是动机产生的基础和源泉的，当需要有了明确的目标，就转化为动机。 动机的形成有两个条件： （1）需要必须有一定的强度 （