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第八章 商务谈判策略;一、商务谈判策略的概念和特征;一、商务谈判策略的概念和特征;一、商务谈判策略的概念和特征;一、商务谈判策略的概念和特征;一、商务谈判策略的概念和特征;二、商务谈判的总体策略;根据谈判的基本方式划分 （1）攻势策略：以进攻为主，主动向对方实施压力的谈判策略 —— 适于对对方情况比较了解，或己方实力相对较强 （2） 防御策略：以防御为主，伺机发动反攻的谈判策略 —— 己方实力相对较弱 ;二、商务谈判的总体策略;三、按谈判地位制定策略;谈判被动地位而采取的谈判策略 ——指导思想：避对方锋芒，设法改变谈判力量的对比。 沉默策略 忍耐策略 多听少讲策略 ;处于平等地位的谈判策略 ——指导思想：平等互利、求同存异 察言观色策略 抛砖引玉策略 避免争论策略 避实就虚策略 （即声东击西） Return;四、按对方主谈人的性格制定策略;制造竞争策略 争取承诺策略 ;四、按对方主谈人的性格制定策略;四、按对方主谈人的性格制定策略;针对主谈人无主见性格的谈判策略 ——无主见的主谈人表现为犹豫不决，易被对方牵着鼻子走。 以诚待人策略 最后通牒策略