商务谈判过程16.pptxVIP

商务谈判过程;第一节 开局;案例导入：营造谈判气氛 ;建立谈判气氛;建立谈判气氛应考虑的因素;创造和谐谈判气氛的的方法;谈判导入阶段的气氛;交换意见确定谈判议程;拟定议程;谈判议程的主要内容;理解和重视谈判议程的重要性;议程案例;谈判开始应注意事项;第二节 报价;出价的高低;报价作为商务谈判环节中的含义;报价的顺序;报价起点的确定; 一位承包商说“我的收费在600－700元之间”，买主认为价格时600元，卖主则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在700元了，所以最后确定为690元，买主会高兴的，甚至觉得省了10元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用。 该案例说明了什么？ 如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主日出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在。 ;报价时要注意的问题;价格解释必须遵循的原则;第三节 讨价还价;;讨价;还价;回顾总结;进一步磋商;第四节 谈判僵局的处理;形成僵局的原因;