招商人员培训教程1.pptx

招商人员培训课程;目　　录;一、招商人员必备的职业素养;一、招商人员必备的职业素养;（二）招商人员应备的基本技能 洞察能力 要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 社交能力 在社交场合，有些人初次相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，注意做好以下几点： 1) 待人热情诚恳，行为自然大方。 2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 4) 即有主见，又不刚愎自用。;应变能力 在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。;（三）成功招商顾问的几个特点 必须工作认真和勤劳 这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。 懂得自律才能把控全局 招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。 设定目标，力争到底 招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果，对于任何机会，都要争取而不放弃！;（三）成功招商顾问的几个特点 要有自信心 对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。 5. 要有斗志 斗志是内在的，斗志在艰苦中才会激励出来，只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。;（四）招商人员应有的职业道德 招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能 够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招商人员都想赢得定单，但是非正 规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。 a) 不应为了业绩而不择手段 b) 正派公司才会有正派招商人员 c) 制定招商人员信条;（五）对招商新手有用的几个观念 1、 向内行请教。 2、 招商时勤奋是你的灵魂。 3、 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、 真正接受的客户只有20%。 5、 永无机会改变自己的第一印象。 6、 成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7、 招商从客户拒绝开始。 8、 80%的客户都会说你招商的价格高。 9、 只要决心成功，就会战胜失败。;（六）全面掌握公司的情况 对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。 招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。既然招商人员代表着公 司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对 招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户 留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的 形象常常是影响客户入住的关键因素。 如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的 定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人 会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。;二、招商人员的自我形象设计;二、招商人员的自我形象设计;二、招商人员的自我形象设计;三、如何开发客户资源;三、如何开发客户资源;三、如何开发客户资源;三、如何开发客户资源;三、如何开发客户资源;三、如何开发客户资源;三、如何开发客户资源;三、如何开发客户资源;四、如何进行成功的面谈;四、如何进行成功的面谈;四、如何进行成功的面谈;五、卓有成效的说服术;2、从拒绝的形式上区分 （1）经济能力不足 （2）不需要 （3）托辞拒绝 （4）因反感而拒绝 （5）因不安而拒绝 （6）因误解而拒绝 3、从拒绝的性质上区分 （1）自然防范 （2）缓兵之计 （3）所谓经验 （4）自身差劲;（一）、如何驾驭谈判的进程 1、明确达到目标需要解决多少问题 为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应 有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基 本要求。 2、抓住分歧的实质 因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有 多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商 人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。 ;3、不断小结谈判成果 招商人员及时小结谈判成果是提