五征集团销售公司市场部汽车营销全程谋划evdong.pptxVIP

五征集团销售公司市场部;一、寻觅顾客 1.寻觅顾客的方法 ;（1）主动出击法;（2）区域领养法;（3）全面利用法;（4）顾客介绍法;（5）全体协助法;2.购车顾客的识别; 寻找潜在顾客是销售汽车的第一步，在确定您的市场目标后，您就得找到潜在顾客在哪里，并同他取得联系。您打算把您的车辆销售给谁，谁有可能购买您的车辆，谁就是您的潜在顾客，它具备两个基本要素：;（1）有需求，愿意买;（2）有能力，能够买;3.潜在顾客的评估; 所谓潜在顾客是指有购买兴趣、购买需求、购买欲望和购???能力，但尚未与任何汽车营销企业发生交易关系的顾客。挑选出最有希望的顾客，使你的出访尽可命中有望的顾客。;（1）潜在顾客分类;（2）有望顾客确认;（3）展开合理推销;——企业形象的树立。你的一举一动都代表着企业的形象，你的一举一动也要符合企业的形象，你既是企业形象的创建者，同时也是企业形象的维护者。 ——有用信息的传播。一定要把我们企业是个什么形象、能够为他提供其它不能提供的利益清楚地表达出来。这些才是对顾客最有用的信息。;4.寻觅顾客的结语;二、初次接触; 销售汽车的流程里，和准顾客的初次接触大略分为三类：通过电话进行交谈；到准顾客的约定地方会面；准顾客到展厅来参观。 ;1.通过电话进行交谈;（1）电话交谈方法;（2）电话交谈注意事项;2.到准客户的约定地方会面; 在越来越竞争的销售动作里，主动出击到准客户的办公室、家中或任何对方所指定的地点会面，会变得更重要。见面的目的，不一定是销售的完成，但至少是要了解对方的需求，尤其是对方决定购车的因素，如融资、换新、排量、价格、维修等。; 更进一步，肯定对方对某一车型的偏好或心理认知。是否必须邀请对方到展厅商谈、试车、试驾，则看情形而定；赢取对方起初数分钟的好感，表现出专业的态度，并能投其所好，获得交流，至关重要。;3.准客户到展厅参观;（1）准客户到展厅参观; 销售人员要掌握好上前打招呼的时间，上前的态度和礼仪。什么时候递上名片，什么时间交上汽车手册，也有讲究。对于前来的准顾客，要能短时间内确定对方的来意，并对一群人前来参观时，分辨出他们所扮演的角色：购买者；使用者；决策者；影响者。;（2）接待准客户的方法;4.初次接触结语;三、需求分析;通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。 首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。 有时，顾客的期望比需要更为重要！;1.需求分析的技巧; 要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的内心，所以经验老到的销售人员容易成交，而一般新手就做不到。需求有显需求和隐需求之分，显需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐需求就只能用经验去感悟。;（1）经济原因;（2）社会原因;（3）心理原因;（4）其它原因;2.询问顾客的原则;3.学会聆听的技巧;4.探索需求与期望;5.需求分析结语;四、介绍与展示; 介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段，一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车，以真正的打动对方的心。 这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法，至少，介绍与展示的重点不可能千篇一律。;1.介绍与展示的个人化?;2.介绍与展示的方式方法;3.介绍与展示的注意事项?;4.介绍展示结语?;五、试驾试乘; 目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以传播。;营销上的试驾 ; 而某些经销商只是以试驾为口号，将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对试驾的误解和误用。;试乘试驾结语;六、金融服务; 本篇文章讨论汽车营销，主要论述汽车消费中金融服务的竞争力问题。 ;1.购车金融服务? ;2.以旧换新服务;（1）顾客参与 在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。 （2）评估服务 由本厂的技工做出机件评估，功能测试与试驾。;（3）合理建议 工提供有关急需维修的功能或零件的意见。 （4）完美估价 拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整，以及驾驶里数调整，完整记录下来，立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。;3.汽