啤酒行业企业战略管理分析.pptxVIP

青岛啤酒激情创造梦想 —— 啤酒行业，谁主沉浮 百年激情 百年青啤公司简介发展简史营销模式环境分析机遇与挑战未来展望体育营销公司简介青岛啤酒股份有限公司成立于1993年，（以下简称“青岛啤酒”）他的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值502.58亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。 百年青岛德国经营时期（1903——1916）日本经营时期（1916——1945）民国经营时期（1945——1949）历史转折时期（1949——1978）新的征程 （1978——1993）走向辉煌 （1993——2003）早期的青岛啤酒营销模式营销理念营销战略市场调研4P分析销售管理专业化营销理念现代化营销工作目标物流管理专业化市场信息自动化营销理念一，顾客至上，价值导向，市场拉动。你无我有的品种竞争你名我雅的品文竞争你有我廉的价格竞争市场竞争策略你廉我优的品质竞争你俊我名的品牌竞争你优我俊的品貌竞争市场竞争策略二，坚持以实现公司利润和市场占有率目标为导向（1）通过提高市场的管理和控制能力，提高市场占有率（2）运作能够进行销售策划和销售客户支持的管理体制（3）学会生动化营销，针对消费者建立品牌营销，提高品牌的影响力，降低渠道费用，优化品种结构实现利润目标和现金流量目标西安公司利用汉斯品牌坚持利润和市场占有率导向进行市场营销成功的典范三，坚持以基地为核心，滚动发展市场，形成多层次的稳定发展的市场网络结构 基地市场：生产厂所在地的城乡市场，公司赖以生存的城市市场青岛啤酒把山东作为自己的核心基地市场，把全国省会城市和经济发达的地区城市，沿海城市等中高端市场作为自己的基地市场四，坚持通过抓销售管理抓销售五，坚持网络制胜，区域市场第一，全面开放与重点突破相结合的市场开发以速度胜规模，靠超常规思维，超常规的措施，实现超常规的发展目标树立靠质量树品牌，靠品牌做市场的品牌意识营销战略点：北京 上海 广州等大城市全面实施点，线，片战略线：东部沿海一线片：长江三角洲，珠江三角洲山东，西北等大片市场——点.线.片.相连，形成覆盖全国的市场网络营销战略——差异化 目标积聚 低成本战略日照公司：在战斗中学习战斗，在竞争中培育市 场，巩固基地市场，开发目标市场彭城公司：走人性化经营之路，实行独具特色的“情感营销”市场调研一，市场调查调查准备调查结果处理调查设计调查设计调查实施调查实施文本文本文本文本文本文本建立市场营销的信息系统建立市场营销信息系统信息机构c. 内部横向部门信息.基层销售单位. 调查人员. 信息来源分类赛选汇总归档讨论分析审阅批准实施形成分析报告信息的分析与处理市场地位 目标市场 四，市场细分与目标市场地理细分 人口统计细分 社会经济细分 消费行为细分 五，竞争对手分析四种竞争对手：市场领先者；市场挑战者；市场追随者；市场补缺者 SWTO分析内部环境外部环境4P（产品 价格 促销 渠道一，产品 啤酒是核心产品，但促销的不仅仅是啤酒，还包括有形产品如包装，特色以及售后服务等。附 加有 形销售”整体产品“顾客让渡价值最大化核心产品产 品产 品地方品牌第二品牌青岛啤酒品牌 品牌规划产品——品牌规划Table纯生系列1，原生大瓶2，纯生大瓶3，纯生 小瓶4，桶装纯生优质醇厚型形象产品1，小美听2，美国小瓶1，优质听，2，优质小瓶3，优质淡爽。。。。。青岛啤酒品牌产品线1,8度淡爽2,10度清爽优质淡味型解决品牌“三化”问题1，国内市场老化现象 “以品质树品牌，以品牌打市场”，“对质量投入就是对品牌投入”在包装上和宣传上注入活力！2，国际市场上弱化现象 通过对本部出口，国外建厂，定牌生产等方式，迅速提高青岛啤酒的国际市场占有率。3，内部进行品牌净化 形成以青啤为主品牌的塔尖，以事业部主品牌为塔中，以各地自由品牌为塔基的大金字塔式的品牌结构！提高品牌的“三力”1，提高青啤的形象力2，提高青啤的产品力3，提高青啤的销售力 二，价格价格是营销组合中唯一能产生收入的因素，其他因素都代表着成本。啤酒的价格可以反映品牌的价值和产品的档次。在制定产品价格时，要综合考虑成本，市场等因素，选择合适的定价方法。定价原则紧扣消费水平原则紧跟竞争对手原则紧抓潜力市场原则终端倒推原则 在产品定价方面，公司充分考虑了市场需求和消费者心理，并给经销商留出利润空间，在价值交换过程中让顾客享受超值服务，促进了顾客让渡价值最大化。定价方法撇脂定价（高价政策，在较短的时间内获得高利润）渗透定价（低价政策，渗入市场，获得稳定利润）折扣与折让定价（一般对经销商进行大规模促销时用）心理定价价格层次高价位产品：