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基于控制论的海外市场进入决策 摘要 随着国际经济一体化的加深，跨国进入的决策不仅成为大型跨国公司的重要问题，许多中小企业也面临着如何发挥有限资源，通过正确的决策进入海外市场的问题。而目前使用的一般决策方法由于程序复杂，资源消耗大，不仅使中小企业却步，有时对许多大企业也不太适用。基于控制理论的决策方法不仅节约资源，还从某些方面简化了复杂的决策问题。其目的是在分析了一般方法缺陷的基础上提出了一个进入的控制论决策模式，并对两种方法进行了比较。1、海外市场进入的模式决策理论1.1海外市场进入模式 企业进入海外市场时可以选择多种程式，因此企业在进入海外市场时面临的一个首要问题，就是海外市场的进入模式的选择决策。根据进入的风险、回报的特点和控制程度可以把海外市场的进入模式划分为出口、契约、收购、合资和海外独资等方式。出口是指按照价格条款将商品销售到海外的市场的方式。契约方式是指企业采取合同的方法由企业向其所选择的海外代理机构授予销售或生产某种商品的权力，企业通过这种关系可以获得一定的回报。合资方式是指几个合资人在海外市场共同出资在海外市场建立一个单独企业并由出资方按照出资比例共同管理。收购是指通过购买在海外市场已经存在企业的一定数目的股票来控制一个企业，达到进入海外市场的目的。独资是指在海外市场独自建立一个企业，是拥有企业全部控制权的进入方式。每一种进入方式的风险、控制和回报等因素见表1，进入模式的决策，实际是在这些因素的一种选择。2、海外进入的决策因素分析2.1决策者 决策者的个性对决策起着至关重要的作用。他的知识、动机和能力的不同决定着决策者收集信息的能力和采取最终进入决策的不同。决策者在多方面的差别可以看作是决策者诸多变量的不同。在相同的信息条件下，往往因为决策人的不同而采取了不同的进入决策。 决策者的关键因素包括: 决策者的知识:决策者的知识包括了对策略的了解和对决策问题的熟悉程度，这些知识直接影响着决策者做出进入决策。通常那些特殊和正规的决策方法要通过培训，而其它方法则要依靠决策者的个人经验和水平。管理人员和企业都希望通过知识培训和最完整的信息处理手段来培养企业的决策专家以实现决策的最优化。当这些条件都不具备时决策者只能求助于简单和实用的决策方法。 决策者的能力:如果一个决策者仅仅拥有制定决策的知识是远远不够的，他还必须具备能够把决策成功执行的能力，水平越高的管理者就越能使用简单的方法来执行正确的决策。他应该能够充分利用时间和精力客观地解决问题，而不是过分地依赖个人能力。 决策者的动机:决策问题的一个内在特点就是要求决策者在最短的时间内以最快和最有效的方式做出最佳的选择，决策者往往带着这种动机去寻求问题的决策。而这种追求效率的动机往往在环境和信息不确定条件下又不得不让位于谨小慎微和适当的拖延。然而为了快速占领市场，要求决策在面对诸多不确定因素时选择那些快捷的方法。2.2决策问题由于决策相对于决策者存在某些特点，每个决策方案产生的结果是不同的。决策问题的主要特点如下: 不熟悉性:决策问题的不熟悉性是指决策者对决策问题的许多方面不了解。中小企业的决策者在面对海外市场的进入问题时和大型跨国企业的管理人员相比，普遍存在着经验不足的问题。 不明确性:它是指决策的问题对决策者没有明确的目标，决策选项和限制等，同样，决策信息的有效性、准确性和可靠性对于决策者来说也不是十分的确定。尽管海外市场存在着许多的机会，但是决策者必须面对许多并不十分明确的市场信息，这都影响了决策者采取的进入方法。 复杂性:复杂性指决策问题相对于决策者来说包含了许多复杂的因素。决策者不仅要面对许多决策的选择，处理许多决策信息，选择合适的评价标准，还要考虑决策对今后的市场发展会产生何种影响。例如，企业的进入决策不仅影响了企业在某个海外的运作，还影响了它未来在该市场上的所有的决策。2.3决策结果 市场进入决策的结果对企业和决策者个人都有很大的影响。由于海外市场的环境是复杂多变，因此决策者在决策时要考虑如下因素： 不可逆性:在许多情况下，决策者可以根据决策的实施情况和外部因素的变化来改变决策。但是随着决策的执行，会有一部分企业资源的消耗，如果要修改决策势必会使企业付出一定的代价。进入海外市场需要花费企业相当大的人力、物力和财力，一旦改变进入模式会给企业造成很大的损失。 有效性:决策结果对企业的影响程度决定了决策的有效性，如果决策对企业影响越深说明决策的效果越大。进入决策通常都是对企业影响很大的决策，因为进入决策不仅需要企业大量的投入，而且对企业今后的许多决策都有直接的影响。 责任性:决策结果的责任性是指决策者对决策结果所负有的责任程度。随着经济全球化的发展，管理人员的企业决策，特别是进入决策对企业的经营将产生很大的影响，所以决策者对企业所有者的责任也越来越大。 综上所述，海外进