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卓越销售技巧Accelerated Sales Action Programme打破僵局姓名:我以前的销售经验:我在销售工作中最成功的地方:你在销售工作中面对的主要问题:你最喜欢销售工作的哪一方面:你对此次培训的期望:课程内容课程目标与介绍销售的定义销售的过程及销售的技巧总结ASAP1.课程目标与介绍关于这个手册只用口述： 100% 是老师要讲的! 大约 80% 说了出来； 大约 60% 被听到； 大约 40% 3小时后被记住； 大约 20% 3天后还被记住； 大约 5% 3个月后还被记住；口述＋视觉 大约 60%--70% 3天后还被记住； 大约 50%--60% 3个月后还被记住；口述＋视觉＋笔记 大约 70%--80% 3天后还被记住； 大约 60%--70% 3个月后还被记住；1.课程目标与介绍知识(What/Why)Knowledge销售业绩Results技巧(How)Skills1.改善/加强我们的销售技巧2.学习如何建立一些销售工具，做好销售管理3.制造实用的销售工具意愿知识技巧习惯！1.课程目标与介绍1.课程目标与介绍分析你目前做得好的地方，加 强现有技巧。分析你目前需要加强的地方， 学习新的知识、技巧。提高销售业绩和业务管理水平！2.1.销售的概念(广义)销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情。而你所希望的是他们能改变他们原有观念，能使他们喜欢并信赖你。 ...Joe Girard2.2.销售的概念(狭义)销售是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加2.3.销售的目的基于买卖双方互相持久满意的利益, 用金钱来交换货品、服务及思想。2.4.销售的三角形Relationship客情关系Knowledge Skill知识与技巧Attitude态度，热情，积极性和干劲2.4.服务三角形Customers Need客户需求Products产品Nestle System服务体系2.5.销售人员的素质热心 诚恳 好的品格 适应力 智慧毅力 进取心处事机智灵活 忠诚 3.销售的过程及销售的技巧3.1.销售的过程销售是一个过程,不是一个简单的行动!3.销售的过程及销售的技巧3.1.销售的过程3.2.销售的技巧履行定单/服务Implementing Services谈妥交易Closing Sales Call提供解决办法Providing Solutions认定需求Identifying Needs销售是一个过程,不是一个简单的行动!斟酌Qualifying探寻ProspectingAccelerated Sales Action Programme3.2.销售的技巧 Selling Skills3.2.1探寻及斟酌Prospecting Qualifying3.2.1探寻及斟酌-目的 Prospecting Qualifying我们必须将所有业绩管理目标与公司整体市场和渠道的目标联系起来。它们是什么？ 我们知道吗？管理业务的技巧就是将其一致，并变成现实 - 销售活动和销售成果3.2.1探寻及斟酌-设定销售目标 Prospecting QualifyingS pecific 具体的，有针对性的M easurable 可以衡量的A mbitious 有进取心的R ealistic 实际可行的T imed有时间／期限的3.2.1探寻及斟酌-建立销售契机 Prospecting Qualifying价值Value障碍Barriers目标Objectives现状Current SituationAccelerated Sales Action Programme3.2.1探寻及斟酌-建立销售契机 Prospecting Qualifying小组讨论:在日常工作中我们都要了解那些方面的信息?这些信息中具体包括那些方面的内容?了解这些信息对我们工作有哪些帮助?现状Current SituationAccelerated Sales Action Programme3.2.销售的技巧 Selling Skills3.2.2认定需求Identifying Needs3.2.2认定需求-客户有哪些需求 Identifying Needs主要需求Major Need宜有条件Secondary Condition绝对条件NecessaryCondition主要购买动机Major Buying Intent3.2.2认定需求-客户有哪些需求 Identifying Needs基本需求利润商业需求