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的感慨。无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍， 无一不将销售人员管理列为重点， 但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。 当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象： 宏伟的营销战略、 销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中， 究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为， 很多其实并没有真正考虑清楚。 于是出现一个悖论： 销售出问题的时候就结果导向， 销售相对平稳的时候就抓过程监控。 这不是管理， 而是管理者情绪的宣泄！ 管理者是否相信合理的过程可以达成预期的结果？是否有把 握通过过程的管控达成预期的结果？还是把过程管理当成折磨销售 人员的工具？进一步说， 管理者的角色究竟是监工式小吏还是创造式领导？每个是否敢于在内心里问自己：销售业绩究竟是被 “管理”出来的还是 “自然”产生出来的？ （销售总监 /营销总监 /营销总经理）其实是销售管理系统里首先必须 “精细化 ”界定的职务。当企业惯性地设职用人的时候，应该对销售主管的真正作用进行 “测算 ”，也就是在公司资源（品牌、产品、、渠道状况）与管理功能之间考量销售主管的真 实作用， 即哪些销售业绩是由公司资源产生的， 哪些销售业绩是由销售管理产生的？ 销售主管可以大致分经验型与专业型两大类：经验 型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以 “实战派 ”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场、