社区银行与社区营销培训教材.pptxVIP

《社区银行与社区营销》;这是最坏的时候，也是最好的时候;ABC理论;心态调整;传统的网点战略;以邻近客户群为中心的网点战略;小区营销特点;小区营销活动范例;小区营销1.0分析;小区营销2.0分析;小区营销2.0分析;小区营销如何转型;小区营销3.0分析;实战小区营销3.0 PART1.目标区隔 PART2.定位和品牌化 PART3.市场计划 PART4.实务案例;PART1.目标区隔; 区隔目标化的好处： 1、目标化能够帮助你确定接触目标客户的最佳方法 2、目标化能够帮助建立转介业务 3、目标化可以明确市场区隔， 4、目标化能帮助聚焦 5、; 目标客户区隔的方法： 一、客观的区隔方法 1、人口统计区隔 2、 3、产品区隔 二、心理群组的区隔 1、利益型区隔 2、 三、; 发现你的目标区隔： 市场潜力 销售潜力 竞争; 确定现在的市场区隔： 1、在社区范围内，谁是你最有获利性的客户？运用二八原则找出你的目标客户。 2、前20%客户向你购买了什么金融产品？使用什么服务？多上时间 3、前20%的客户有何共性 4、他们最初如何;范例：某银行目标客户区隔范例 ;;针对不同类型的客户提供不同的解决之道;高效客户管理：分级维护;客户分群的方法;PART2.定位和品牌化; 一、定位 二、决定定位的策略 1、看一看自己的优点； 2、判定目标市场的需求； 3、分析竞争性。 三、建立品牌;PART3.市场计划; 为什么要建立市场计划？ 1、 2、 3、; 如何做市场计划： 一、研究计划 以下问题是网点在研究社区内客户咨询非常有价值： 1、谁是你最有 2、目前的客户 3、如果要达到新增客户CIF目标，新客户数的成长率应该达到多少？ 4、以本网 5、影响客户保留率和获利性的因素是什么？ 6、我应该 7、; 如何做市场计划： 二、计划项目 1、执行摘要：计划及其执行关键项目的摘要 2、环境分析：社区网点周边、网点现状以及竞争对手的SWOT分析 3、确认目标; 如何做市场计划： 特别强调的几个项目是： 1、SWOT分析 2、营销目标 3、执行 4、分配执行与追踪的责任 5、经常脑力激荡与经验分享;如何做市场计划： 三、执行战术 ; 如何做市场计划： 如何选择合适的“战术”？ 1、所选取的???户区隔； 2、寻找机会； 3、竞;如何做市场计划： 四、追踪与评估成效 1、营销计划检核表 此市场策略或活动的 特定明确的目标是什么？ 用什么数据或 2、要追踪和评估什么？;PART4.实务案例;一、分析网点现状，找出经营重点 范例： A网点新开张不久，因此， （一）经营策略为专注争取新客户 （二）SWOT分析 （三）因此，未来一年内经营重点：提高知名度/在地认同感 1、倡导网点营业 2、增加社区内走 3、找出重点经营客 4、工资代发公 5、; 二、区隔市场 （一）聚焦目标区隔 1、既有客户 2、优质客户 3、扩充客户群 （二）找出在地经营的重点客群步骤 范例： A网点客户中，金卡VIP客群以专业人士和上班族为主，其中有50%白金卡客户为专业人士。未来重点客群：网点四周诊所，小区学校老师，地主（有钱的家庭主妇）。 ; 三、定位与品牌形象 范例： 根据A网点竞争分析与目标区隔，网点经营的长期愿景定位： 成为当地专业人士/上班族/退休族的财富管理银行。; 四、设定具体的目标 范例： A网点 总体目标：以新增客户数为主要目标； 因为是新网点，所以提高网点知名度刻不容缓。 具体目标：单月收入=219万（去年单月REV=124万），净增AUM=1.7亿 净增白金卡VIP=27人；净增金卡=51人 ; 五、根据目标设定资源分配优先顺序战术 范例： A网点拟定的行动计划 （一）提升知名度 1、与居委会、物业合作，于元宵节发送印制银行A网点的灯笼 2、印制联合公益海报张贴于社区，重点几个中端客户小区，亦印制A4 DM发送 3、…… （二）在地深耕 1、与幼儿园合办小朋友绘画比赛，画图内容为八德网点行舍，让小朋友可以带家人到行设参观自己被展示的图画 2、与在地多所小学及中学办理财说明，招揽老师族群 3、…… ; 六、追踪与评估成果 范例： A支行网点1个月总结的营销规划执行及成功关键因素： 1、透过居委会打响银行在地知名度 2、获得大楼管理处帮助主动张贴海报 3、请客户主动留下问卷并探索需求 活动期间：1个月 增加走进网点（walk in）客户：2231人次 代缴费：2353件 问卷回收：311份 需要银行提供投资理财信息：167人;;;;三项缺一不可;客户服务活动“前”的准备; 一定要从客户最关心的事情出发 融入;;客户服务活动相关管理工具;;;;小组讨论;客户服务活动的目的：“促成”;目的： 取得客户的资料/想法 做为日