销售七步法培训课件.pptxVIP

赖钊晖 联想西南大区 培训督导laizhh@;销售七步法;引言：;销售七步法：;一、与顾客建立沟通（获取信任）; 战国策：魏王遗楚王美人; 要想达到我们的目的，首先就要与目标客户建立沟通（获取信任）；只有这样我们运用所谓的销售技巧顾客才会相信。; 1、主动问候介绍产品（买不买无所谓我给您介绍下） 2、问问题找话题（之前来过？看电脑？您觉得联想怎么样？） 3、聊身边的事情（天气、孩子、刚发生的、周围的东西） 4、聊顾客感兴趣的（顾客看的最久的、触摸的东西） 5、聊共同话题（哪里人？游戏？学校？） 6、以礼相待（邀请坐下倒水、赠送节日礼品） 7、耐心解答（手机、平板、电脑、路由器等所有问题） 8、通过语速聊感受（语速快讲行动成果、语速慢讲感受、罗列要点强调逻辑和条理） 9、通过穿着找话题（喜欢运动？做什么工作？在读书？） 10、多提问题、提出开放式问题（观看视频一） 11、学会赞美 （互动） ;各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？ （切忌第一句话不要聊产品！）;二、了解顾客需求;;由于对现状不满而产生的改变现状的愿望;了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种： 有明确购买需求和目标的顾客； 有购买需求但没目标的顾客； 没有购买需求，只是闲逛的顾客 有售后需求的顾客； 在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。;视频二（了解顾客需求，控制销售主导权）;二、了解客户需求;问需求：;二、了解顾客需求;三、推荐、介绍产品; 当与顾客建立了信任关系，并且了解到顾客需求后有针对性的向顾客推荐产品。;视频三 介绍产品利益，而不是产品特征;通过运用询问、聆听、观察，对顾客的需求范围有了基本的了解之后，有针对性的推荐产品;128固态硬盘;四、演示与体验（证明你说的话）;人们了解事物的过程不是仅靠听说的，“耳听为虚、眼见为实”，要让顾客信服，你还要调动顾客的视觉、听觉、触觉等器官也来感受商品，甚至让顾客的大脑也飞速运转起来，想??自己拥有商品时的情景，最终愿意买下它。;四、演示与体验;演示内容推荐：;五、处理疑议;五、处理疑议;视频四：处理反对意见;1、当顾客提出抗拒时要耐心地倾听。 2、每当顾客提出抗拒的时候，你一定要对顾客的抗拒表示同意或者赞同。 3、确认顾客的抗拒，以问题代替答案。 4、了解顾客产生抗拒的正在原因？; 你的东西太贵了;五、处理疑议;六、促成销售;降低“走单”风险，缩短成交时间 每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫； 巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间； 这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。;视频五 达成销售协议; 举例 假设成交法： A：这款确实不错。 B：那给您拿一台红色的，还是黑色的？（暗示已与顾客达成购买共识） 鼓励尝试法： B：这款通话效果非常清晰，要不用您的卡插下，您试试。 A：通话效果是不错。 B：您就直接用吧，我帮您把配件包起来。（鼓励顾客尝试，摆脱犹豫） 树立顾客信心法： B：这款是不错，我们一同事也在用。（保持真诚，给顾客信心）;不确定成交法： 在顾客由于不决时。“等一等，我记得这款好像没货了。让我查一下好吗？ 您运气真好，还剩下最后一台，给您包起来了！ 假填订单法： 当着顾客的面把订单填好，顾客不好意思说不。 后设模式： 你写购买产品的好处，让顾客签字写购买产品的坏处。 所有问题都解决了，顾客不好意思不买。;五、促成销售;七、产品使用与保养“培训”;1. 增添顾客的满意度，让顾客记住我们，记住我们的店。 请千万记住，大功还未告成，要想拥有长久的顾客，就不能在最后一环出现失 误，让顾客失去信心，一去不复返； 2. 在指导顾客使用和保养过程中，顺其自然地推荐能帮助顾客更 好使用产品的“附加产品”，以此促进提升销售业绩。 双赢策略，顾客使用更方便，我们获得业绩；; 举例：;回顾：;销售三门派;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday, October 11, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。02:31:1402:31:1402:3110/11/2020 2:31:14 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2002:31:1402:31Oct-2011-Oct-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:31:1402:31:1402:31Sunday, Octob