ERP顾问式销售的解决方案.pptxVIP

ERP顾问式销售 知识篇 讲 师:金 明2002 年 6 月 1516 日北 京Win-Win International Tel: (8610) 6496-1377课程大纲 一、 课程介绍 二、 ERP解决方案与财务软件销售的不同 三、 ERP顾问式销售成功的要素 四、 ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力 五、 ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力 六、 ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力 七、 用友销售人员如何在企业战略转型中成功 八、 课上测验，课程总结与个人行动计划 第一章课程介绍课程介绍 用友公司的定位 用友 “全面升级，扩张发展” 战略 用友客户经理在ERP解决方案销售中 遇到的困难 课程的目标及架构 课上纪律与要求用友公司的定位销售量软件产品业高软件产品中解决方案软件服务业专业软件服务低产品化程度低中高用友“全面升级 扩张发展”战略(2001~2003)管 理 软 件财务软件中、高端市场中、低端市场产品 + 方案 + 服务提供商产品提供商通用 + 行业应用软件通用软件用友在ERP销售转型中遇到的困难 （一）现状困难与问题影响1.按卖财务软件的方法 来卖ERP系统; a.对客户的需求及困难 把握不全或不准; b.销售人员害怕面对客户 的拒绝, 坐等客户上门, 缺少主动性; c.销售人员光依赖售前 顾问的帮