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信息管理流程 PAGE PPAGE 1 信息管理流程 目的及适用范围 为使贵研能快速准确掌握市场与客户信息，规范信息收集与整理活动，强化公司层面的知识积累，特制定本程序文件； 本程序文件适用贵研催化的信息收集、整理与管理活动； 本程序文件由贵研催化市场营销部制定，其解释权及修改权属于市场营销部； 本程序文件从2004年1月1日起执行； 职责 企管部和营销总监负责制定年度信息需求规划； 销售片区、销售工程师，以及技术中心等负责信息的收集活动； 综合管理负责信息的收集、汇总、分析、审核的整个过程并生成分析报表，同时负责建立和维护客户档案； 信息管理流程 企管部牵头，市场营销部参与共同制定营销信息规划，形成对信息管理工作的指导性和计划性方案； 销售片区、销售工程师、综合管理、技术中心与财务部等部门根据信息规划的要求与收集方案，共同完成所需信息的收集，填写表单，每月定期备份传送给营销综合管理； 销售代表以《标准客户档案表》要求的信息项目为基准，在客户拜访过程中有意识地收集相关信息，定期填报《月度信息汇总表》交营销综合管理； 销售工程师在参与客户开发、客户培训过程中，以《客户档案表》要求的信息项目为基准，有意识地收集客户、竞争对手的技术信息，定期填报《月度信息汇总表》交营销综合管理； 技术中心通过定期填报技术信息季报，收集/反馈产品技术开发进度、发展趋势等信息； 综合管理进行信息汇总与分析，并以客户开发各阶段必需收集的信息项为标准，检查相关信息的收集进程，对未达到要求的相关信息，出具《信息收集通知单》督促责任人完成信息收集； 综合管理审核信息的真实性与完整性并汇总分析，定期制作并发布《月度营销进度报表》、《季度市场动态汇编》、《月度客户动态表》给相关部门及领导； 综合管理负责建立并维护客户档案； 相关文件 《信息需求规划表》 《客户档案表》 《信息收集通知单》 《月度营销进度报表》 《月度客户动态表》 《季度市场动态汇编》（略） 附表一：信息需求规划表 信息需求规划表 信息种类 信息条目 信息使用 收集要求 营销规划 制定预算 制定客户开发方案 制定价格 绩效考核 采集部门 采集渠道 采集频率 客户信息 企业概况 ? ? 销售片区 客户拜访 月度 发展规划 ? ? 车型技术参数 ? ? 分车型产销量 ? ? ? ? 财务状况 ? ? ? 需求特点 ? ? ? ? 采购体系 ? ? QSTP要求 ? ? ? 关键购买因素 ? 企管部/销售片区 客户拜访/二手资料 相关决策参与者 ? 当前供应商信息 ? ? ? 客户拜访 历史销售记录 ? ? ? ? 竞争对手信息 企业概况 ? 企管部/销售片区 客户拜访 外部购买 有组织调研 公开资料收集 月度 发展规划 ? 主要客户 ? 产品系列 ? ? ? 定价策略 ? ? ? 销售渠道 ? ? ? 促销手段 ? ? 内部信息 片区供/需信息 ? ? ? ? 销售片区 内部资料提供 月度 客户开发状况 ? ? ? ? 业绩评估考核情况 ? ? 人力资源部 季度 月度销售收入 ? ? 财务部 月度 月度产品成本信息 ? ? 产品获利信息 ? ? ? ? 销售费用 ? ? ? ? 产品开发进度 ? ? ? ? 技术中心 月度产量 ? ? 生产部门 产能利用情况 ? ? 用户意见反馈 ? ? 销售片区 宏观信息 行业驱动因素 ? 企管部/总经理办公室 公开资料收集、外部购买、有组织调研 年度 国家环保政策 ? 行业结构 ? 行业规模、增长率 ? 附表二：信息需求规划表 客户档案 客户基本信息 客户名称 地址 隶属关系 邮编 电话号码 企业概况 包括：业界地位、产销量、其他 发展规划 财务状况 包括：销售收入、盈利水平、信用状况、付款能力 主要车型 采购体系 采购程序： 采购特点： 其他： QSTP（质量、体系、技术、价格）要求 质量要求： 体系要求： 技术要求： 价格要求： 企业需求特点描述 关键购买因素 决策参与者 关键决策者： 决策影响者： 利益相关者： 当前供应商 企业的主要车型及技术参数 生产车型号（种类） 采用发动机型号 发动机生产厂 型式 缸径行程(mm) 最大功率(KW/rpm) 最大扭矩(N.m/min) 怠速(转速)(r/min) 采用电喷系统型号 电喷系统的来源 整车质量 最大质量 压缩比 底盘生产企业 排量 原净化器来源 原三元催化剂生产厂家 原采用三元催化剂规格 要求执行的排放标准指标 要求整车达标属于M1类、M2类或M3类 各车型的竞争对手情况 车型 发动机 供应商 净